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第四章 维护企业生命线 第一节 如何“找钱”

[更新时间]2007-08-02 16:23:11 [字数]8544

第四章  维护企业生命线

 

第一节   如何“找钱”

       资金,是企业的血液。许多企业,尤其是中小企业,往往是在发展势头非常好的情况下,由于一时资金周转不灵而迅速垮掉。因此,中小企业的创业者最大的困难就是如何寻找充足的资金来支持企业的发展,维护好企业的生命线。

      上如第一章中所提到的,中小企业的资金来源一般有三种,自筹资金、股份资金和借贷资金。由于中国的特殊国情所限,中小企业除了自有资金积累之外,很难从银行等金融机构筹集到资金。尽管中国目前大力扶持中小企业的发展,资金短缺问题在短时期内还是难以解决。因而,风险投资无异于甘霖从天而降,为中小企业带来了成功的信心。

       风险投资作为一种全新的投融资方式,许多中小企业创业者并不明白,从而也不知如何去好好利用。让我们先来看一个典型的风险投资的故事,以增加风险企业家的感性认识。

      在美国有一位中国留学生名叫田溯平,他获得博士学位之后,想创办一家高技术企业,但是他一个穷学生,身无分文,如何拿得出创办企业的高额资金呢?田溯宁博士并不发愁,他凭着自己在美国所获知的有关风险投资的知识,最后获取了近两千万美元的风险投资资金,成功开创了著名的亚信公司。

  一“第一桶金”

      亚信从事的主要业务是为Internet网络提供系统集成和应用软件的服务,打一个通俗的比喻,就是为因特网铺设管道。由于当时因特网在美国也是刚刚兴起,亚信并无竞争对手,因此市场前景非常之好,如果继续在美国发展,生活和事业肯定是一帆风顺。但是,报效祖国的夙愿何日实现?回国还是留下,公司内部出现了分歧。1995年,在董事长刘耀伦和总裁田溯宁的坚持下,亚信一行人义无反顾地回到了祖国母亲的身边。

  屡屡碰壁

      田溯宁等人回国伊始便遇到了棘手的以难题,那就是资金方面的捉襟见肘。缺乏资金,如同机器中没有润滑油而无法运转,要想使亚信这部机器能够马上运转起来,就必须千方百计寻找到充足的资金,于是,田溯宁等人开始中“风风火火闯九州”。

      有道是“上山擒虎易,开口告人难”,寻找资金的苦衷相信很多企业都经历过。一番奔波后,田溯宁等人终于在第一年签了200多万美元的合同,但流动资金还是严重短缺,解不了亚信的燃眉之急。急中生智,他又想出了一招,将公司合同抵押给银行来贷款,没想到银行根本不买他的帐,理由是他们没有固定资产作担保。田溯宁等人当时真正饱尝了叫天天不应,叫地不灵的滋味。

    几经挫折,田溯宁感到十分不解,他想:自己带回祖国的是国内还没有而且未来最需要最有前途的网络技术,为什么却得不到资金的支持,相反搞房地产的都能贷到款?想来想去,他的不解变成了理解,那就是:越是高技术的产业越具有高风险,而银行没有承担风险的义务。看来,高风险的事业要找对口投资机构来投资,而当今世界最先进的投资工具当属风险投资基金。于是,便发生了本文开头时的一幕。

    然而,寻找风险投资谈何容易?国外投资者经常问田溯宁一些对中国缺乏基本了解的问题,甚至连中国人有没有计算机都要盘问一番,令他十分不快。但为了公司的发展,他还是乐此不疲地叩开一家又一家投资公司的门。一天,田溯宁为了去旧金山一家投资公司,特地买了一套新衣服和一又新鞋,怀着忐忑不安的心情敲开了门。那是一座豪华大厦的最高一层,能俯瞰整个太平洋。当他向那位投资者讲明来意后,对方非常趾高气扬地说:我会投资中国,但我不会投资一家完全中国人的企业,因为我不信任你的技术和管理能力,你要不然和一家外国跨国公司联合,要不然卖给一家跨国公司,并表示他一贯都是投资外国人投资中国的企业。这件事对田溯宁刺激很大,他说:这次是我大声说“No!”,我不能答应那个投资商的提议,这和我们的公司理念不一致,我们希望建立一个中国人自己管理的公司而不希望这时被跨国公司所控制住。

    19951996两年,亚信一直在寻找资金中度过,最困难的时候,田溯宁只好经常向朋友们借钱,并许愿将来一定偿还。有一个非常好的美国朋友在这个过程中帮了他们很大的忙,现在田溯宁提及此事,感激之情溢于言表。他说:在那样磕磕碰碰情况下,朋友们的钱解决了很大问题,回想那时,如有国内企业或风险资金支持,亚信会发展得更快。朋友给我们的支持,使我们更加努力工作和积极地策划,期望一旦有国际投资者对中国企业投资,我们要成为第一家。

    几分耕耘,几分收获。在亚信回国之前,国内还没有因特网,1994年,在国家科委信息司的支持下,亚信举办了中国第一个因特网技术讲座,之后不久,亚信为中国客户设计了全国最大的商业Internet——ChinaNET和第一个中文信息平台——上海热线。经过3年多的艰苦奋斗,公司规模迅速壮大,营业额从1995年的一亿元逐年翻番,为后来的再次获得风险投资基金奠定了良好的基础。

  峰回路转

    邂逅冯波是在一次国内会议上。当两人互递名片后,都感到有些兴奋。一位是国内IT行业著名的亚信总裁田溯宁,一位是罗伯森·斯帝文思公司(RSC)的投资商。田溯宁眼前一亮,真是“踏破铁鞋无觅处,得来全不费功夫”。他知道,这是美国一家著名的投资银行和投资管理公司,曾为Lotus, Excite, Sun Microsystems, Dell Computer, CompUSA18家世界知名的信息行业和企业成功地提供了金融服务,有效地支持了这些企业的迅速成长。二人便聊了起来。

    原来,随着中国经济形势的好转和高技术产业的增多,一些国外投资公司到中国寻找投资项目,冯波此行就是代表RSC来中国的。而亚信公司作为国内快速成长的高科技企业,也很早就吸引了RSC的目光。田溯宁很高兴,因为RSC对活跃于该行业的风险投资基金和风险企业的发展情况非常熟悉,而亚信所从事的业务和领域,正是被誉为朝阳工业的信息产业,恰好是RSC所专注的行业之一。如有这样一个著名的中介机构做后盾,就意味着亚信下一阶段的融资有了引路人。

    和刘耀伦一样,同为龙的传人的冯波也具有报效祖国的思想,他的愿望是:尽可能多地把国外的资金引到国内来。当双方明确了合作关系后,冯波便一心一意地为亚信赢得风险投资基金而努力。作为风险投资公司和被投资公司间的金融顾问,冯波要协助亚信准备好所需的商业计划,要按投资人能够理解的方式将亚信的历史背景、主要产品、市场前景、投资状况、风险因素、人力资源和管理队伍、财务状况以及投资项目的评估预测等各方面情况表述清楚,据田溯宁回忆说,当时冯波在指导亚信做这些工作时所表现出来的诲人不倦和吃苦耐劳的精神是令人感动的,这也是今后国内的风险投资顾问公司应该学习的敬业精神。

  严格闯关

    众所周知,风险投资要经过严谨和科学的考察,这并不意味着只有投资者享有对被投资者的考察权力,而是双向的,双方都有选择权。寻资方为什么也要选择?道理在于,资本市场给企业带来的不仅仅是资金,用田溯宁说的一句话就是:“钱和钱是不同的。”

    让我们透过美国风险投资市场来了解一下当今世界投资业的一些基本状况。1995年,美国风险投资公司已达650家以上,管理的资金总额高达435亿美元。而且,风险投资公司种类繁多,包括私人风险基金、公众风险基金、公司型风险基金、投资银行风险基金、小企业投资公司、个人风险投资者和政府风险基金等等。

    如此多的风险投资公司,寻找资金的企业置身其中能不眼花缭乱?当如何选择呢?田总告诉我们,每个风险基金公司有其熟悉、专长的行业。所以,企业在寻求风险投资的过程中应结合企业本身所处行业的特点,选择合适的潜在风险投资者。

    这样做的好处是显而易见的。田总的根据是:风险基金常投资于处在初创期或成长期的企业,投资风险较大,因而相应要求较高的平均投资回报。为了保护其投资,实现预期的高回报,风险投资基金一般专注于他们非常熟悉的行业。而且风险基金往往要求参与企业管理,以便利用其对行业的深刻了解、与各有关方面已建立的联系、市场方面的经验、良好的战略思路以及对各阶段企业发展目标切合实际的理解等等来增强企业竞争力和获利能力。

    由于风险基金和风险企业之间的密切联系,企业在选择风险投资伙伴的时候必须充分考虑到两者在商业目的和金融目标上的一致;同时,风险基金对企业的支持远远不只是在资金方面,企业应认真考察风险基金所能提供的其它方面的资源,真正找到“具有附加价值的投资者”,从而为企业不断带入新的技术、先进的管理经验和其它社会资源,形成战略联盟,为企业的长期发展建立合适的机制和框架。

    这些宝贵经验是亚信走过几年风险投资道路后总结出来的,那么,他们当时选择了哪几个风险投资人呢?在参照了中介机构罗伯森·斯帝文思公司对经常投资于信息技术行业的各风险基金的介绍意见后,结合亚信自身经营状况以及未来发展的需要,亚信选择了包括FidelityWarburg PincusChinaInvest10家世界一流的风险投资基金作为自己潜在的风险投资人。

    选择这10家风险投资基金的依据是:他们基本属于公司型风险基金,且资金实力雄厚,投资经验丰富。具有世界一流的管理经验、遍布全球的商业网络、很高的知名度以及广泛的社会资源。将公司型风险基金作为对象的优点在于,资金来源稳定,并可在生产、技术开发、营销等方面得到帮助。亚信公司与这些风险基金的合作有利于形成战略联盟,提高亚信在推动民族信息产业中的生力军作用。

    选好了投资公司,亚信下一步要做的就是向这些公司介绍商业计划。亚信公司根据与投资银行——罗伯森·斯帝文思公司共同准备的商业计划,对已选择的十个风险基金依次进行商业计划介绍。

    首先,许多风险基金投资人相信企业最重要的部分是管理人员。他们希望管理人员具有足够的才智、经验、品质、热情以及竞争精神,以带领企业走向成功。而很多商业计划中一个经常的失误就是只强调技术上的因素,而忽略人文因素。

    亚信公司在介绍商业计划的过程中十分注重介绍公司的智慧资本,即在人文因素上的特点和优势。被媒体誉为优秀回国留学生群体的亚信,同时又拥有一大批在国内成长起来的人才,其主要管理人员和技术骨干既受过西方先进的科学技术和管理经验的熏陶,同时又和中国有着天然的联系。

    例如,企业发展副总裁张云飞,这位科大毕业生,美国波士顿大学的博士生,曾在波士顿大学、哈佛大学负责系统分析、咨询和项目管理。遇到田溯宁后,因志趣相投而加盟亚信,回国后担当起大型公用计算机互联网ChinaNET总设计师的重任。

    系统产品副总裁赵耀,是北大毕业生、美国纽约州立大学博士,高级系统分析师。

    CFO韩颖女士,毕业于厦门大学国际会计系,加盟亚信前任中国惠普有限公司财务总监及业务发展总监。

    资深工程师吴士杰,86年毕业于北大,并于89年获北大硕士学位,是业内著名的路由专家,也是亚信承接的众多大型项目的技术总负责。

    高级系统设计师何绍钧,毕业于美国德州大学,先后在AT&TGTE和美国第四银行Nations Bank工作,负责应用系统开发。

    软件副总裁黄柳青,是美国马里兰大学博士,先后在UnitrakGeneralStarFeletek主管系统设计和实施。

    工程副总裁沈音女士,77级浙在大毕业,具有丰富的大型项目管理经验。

    这些高素质的人才加盟亚信,投身于中国信息产业,在民族高科技领域实践着中国几代知识分子科技报国的理想。他们这种对中国信息业全心的、长期的承诺赢得了政府和客户的信任和支持。亚信人立志把亚信办成中国人的,面向世界的国际性现代化高科技企业。这种理念为亚信吸引了大量优秀的工程人员和管理人员。98年春节,亚信在美国硅谷搞了一个小规模的人才招聘会,近百名中国海外学子闻讯而来递交申请,希望加盟亚信。

    亚信作为中国人创办的世界性的民族高科技企业,把国外的资金和技术引进来,致力于开创中国知识经济的新时代,具有其它企业所没有的知识经济因素方面的竞争优势。事实上,这种优势是亚信公司成功吸引风险投资人的主要原因之一。

    其次,商业计划中需要仔细分析市场。市场多大?扩展前景如何?竞争对手的特点如何?风险投资人认为,不管你的产品怎样具有优势,企业的成功在很大程度上还是取决于企业对市场的了解程度。

    亚信的报告则深入分析了中国信息产业的市场现状和巨大的发展潜力,以及由于亚信在技术、管理、合作伙伴、人力资源等方面的特点而确立的竞争优势。可以说亚信对市场的深刻分析及其具备的竞争优势是吸引风险投资人的另一重要原因。

    第三,企业的特性。只有具备特色的企业才能在市场竞争中形成“进入垄断”,长期占据其特有的市场份额。风险投资人总是希望投入那些具有鲜明特色的企业。

    亚信公司在商业计划介绍过程中充分展示了自身的特点。比如,作为中国互联网络市场首入者(First-Mover)所具有的设立市场标准的独特优势;独具特色的管理人员队伍带来的优势;政府机构作为合作伙伴的优势等等。

    在亚信公司对其所选的十个潜在风险投资人完成商业计划的介绍后,这些风险投资人将决定对亚信这个投资项目是否有投资意愿。有投资意愿的风险投资人派遣自己的投资分析人员、会计师、律师对亚信各方面的情况做进一步的审核和评估。这个过程是风险投资人进一步了解企业情况的过程。在此基础上,风险投资人将做出投资与否的决策。亚信在此过程中给予风险投资人充分的合作。

    风险投资人在项目评估完成后,对该项目做出是否具有投资价值的判断。如果认为项目具有投资价值,那么该风险投资人就和亚信公司进行关于投资基金的投资协议的谈判。投资协议的内容涉及风险基金的投资方式、投资金额、资金用途、投资回报和回撤、企业管理机制、企业经营策略和目标等方面。

    该投资协议对风险投资人和风险企业本身具有十分重要的意义。通过投资协议对企业行为的约束,保护了投资人的利益;同时,投资人也正是通过投资协议对企业行为的约束来参与企业的管理,将风险投资人先进的管理经验、广泛的业务网络、对行业的深刻理解带入企业,使企业真正从多方面获益于风险基金的加盟。

    199712月,E.M.WarburgpincusChinaInvestFidelity三家投资公司经过严谨、科学的考察,向亚信公司作出1800万美元的风险投资。

由于亚信在寻求投资人的同时,注重选择长期的、战略性的合作伙伴,亚信公司和其风险投资人之间建立了共同的长期商业目标,他们将为亚信理念的实现提供长期、稳定的支持。所以,投资协议中没有涉及投资回撤的问题,通过对亚信公司严格得近乎苛刻的评估、 考察与谈判,双方达成了投资协议,19971223日在香港签署了法律文件。

成功经验

    走风险投资道路最重要的举措是让投资方了解企业的可投资的能力。首先要有明晰的法律,公司早期创业中的法律包括:产权、经营权、公司注册的章程等,公司每个文件的创建过程要有很好的律师指导。记得亚信刚刚建立时,经济非常紧张。是不是花钱请最好的律师来为我们做这些文件,公司内部意见不统一。讨论再三,大家达成共识,为了将来争取风险投资时,使投资方看到在财会操作上亚信执行的是国际惯例,非常正规,多花些钱是值得的,所以我们就请了德史萨斯最好的律师务所。这就是说,一个好的律师是一个重要的步骤。

    第二是财会,会计和税务的审计,这些方面也很重要。早期创业,我们面临一个很大的问题;是否有资金每年做个人财务审计?而且这个审计是国际认可的六大会计事务行。采用国际会计惯例,对企业来说荣誉很大。当时我认为一定要找六大行之一,便请了德勤等几家,最后只有德勤认为我们亚信有发展前途,同意作我们的审计公司。他们看好亚信有两方面的因素,一是我们把公司的理念和他讲得很清楚,二是拿出相当的钱给他作审计,这需要很大的勇气。亚信的经验是一定要找一个很好的会计事务行,能显示出亚信每一步财会计划的透明性。投资者把钱交给你,一定要知道这笔钱是怎么用的。唯一做法是要有国际认可的会计事务行对你进行审计。

    第三重要的是企业要有非常有好的理想,这个理想就是企业最终的目标。对所有的投资者尤其是风险投资者来讲,他投资的不是一个简单的生意,而是人。我认为人的理想特别是管理层的理想尤为重要。这个理想是公司的宗旨或使命,它能感召投资者,企业信念和投资者的信念相一致,以后的融资就非常容易。亚信自诞生那天起就坚信中国能成为世界上最大的经济强国,而且要有自己的“微软公司”,自己的“NEC”,自己的“宏基电脑”。中国的民族复兴过程中呼唤这样的企业出现,我们为什么选择这个事业,不选择在美国继续工作,不选择在其它行业中工作,我认为时代在呼唤,我们有这样的责任和机会,这两个因素是企业使命非常重要的一个方面,也是最容易使投资者产生共鸣的方面。无论是中国的投资基金还是外国的投资基金,他只要投资中国的企业,他一定对中国有一定的信念和理念。

    再有是一个科技技术的理念,从亚信93年成立走过的路来看,我们坚信Internet会成为下世纪最重要的信息投资技术,而Internet在中国有广阔的前景,我们有责任和机会把Internet带到中国来。我认为Internet在中国的经济振兴中能起到核心作用,就像上个世纪蒸汽机对美国工业化所起的核心作用一样,这是我们的信念,我认为这两个信念的沟通是非常重要的。亚信的原则、经营理念都是建立在这两个信念的基础上。

    第四是公司有了这样的信念和理想、经营理念和原则后,你怎样来实现它。这是公司的经营策略,这点要求和投资人充分沟通。没有这一点,他不会投资一个光有美好的愿望没有具体实际操作步骤的公司。

    第一个操作理念是,从管理层次来看,亚信是一个完全由中国人管理、为中国市场服务的公司。我们要在中国成功,在中国发展企业必须由中国人来管理。这一点在我们的投资报告中反复强调。我们是有国际的经营水准和经营理念但是由中国人管理、为中国市场服务的中国公司。这不同民族化倾向,而是为了更好的接近市场和了解市场。我们还大量的使用中国当地的留学生进入管理层,都是为了贯彻这样一个理念。从管理阶层来看,中国人最了解这个市场,最有责任心。

    另一个很重要的经营策略就是走专业化的发展道路。我们做Internet的系统集成和系统软件,就要在这个行业中做到最好。这样做的好处可让投资人非常明晰你的产品项目,你不是又做硬件又做软件也不是什么系统集成都做,而是非常专业,只是做Internet的系统集成,因为我们认为Internet会成为未来一个很有前途的方面。

 

《做一个风险新贵》

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