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第三节:中小企业风险融资

[更新时间]2007-08-02 16:29:52 [字数]9190

第三节:中小企业风险融资

一、为企业描绘蓝图

    商业企划是每一个创业者进行创业时所必需修炼的基本功。商业企划涉及企业经营管理的各个方面,对创业者而言,首要并且重要的问题是资金的筹集以及如何迅速占领市场份额。在市场中竞争非常激烈,既有规模至大的跨国企业集团,也有刚刚成立的小企业。相对而言,小企业的市场竞争力远远低于大型企业集团。因而,小企业要生存并且要发展,必须要走迅速占领市场的道路。对于创业者而言,就要把寻找战略合作者作为工作的重中之重。比如清华大学的在校学生王科、邱虹方,发现了绝佳的商业机会,他们第一步就是去寻找充足资金的支持,不仅创业不了而且丧失最佳时机,因而,他们重点寻找战略合作者,上海一百分两期出资,首批二百五十万元,第二次五千万元。充足的资金使王科、邱虹云迅速成立视美乐公司,并且在其他大公司做出反应之前,迅速在市场上打出知名度。在王科、邱虹云寻找战略伙伴的过程中,起到重要作用的就是一份商业计划书,可见,一份简明扼要的商业计划书对创业者十分重要。

      .商业计划书的作用

    创业者在创业之初,应将商业计划书的制作列为头等大事。首先,制作商业计划书可以使创业者理清自己的创业思路。一个项目在脑中酝酿时,经常非常美妙,创业者会有抑制不住的创业冲动,在这时候,创业者可以尽情地把这个思想以商业计划书的形式写出来,然后使头脑冷静下来,把反面的理由也写进去,从正反两个角度反复进行推敲,就可以发现自己的创业理想是否真正切实可行,是否具有诱人的商业前景。通过商业计划书,创业者对自己的创业会有比较清晰的认识。

    其次,商业计划书也可以帮助创业者寻求战略投资者或者商业合作者以及供应商、销售商的支持与理解。商业计划书的主要目的是为了筹集资金,因而创业者要尽量清楚地说明自己创办的企业有什么样的价值,风险有多大?,需要多少资金投人,什么时候能够回报资金投资人。商业计划书不仅能帮助创业者寻找投资人,而且也能帮助创业者与关键的关系比如供应商、经销商进行沟通,使公司外部关系户明白企业的经营目标和范围,取得他们的认同与支持,为企业的发展创造良好的外部环境。

    最后,商业计划书可以为企业经营定下比较具体的方向、范围和重点,使公司内部全体员工上至经理下至销售人员都明白企业存在的价值以及企业发展的潜力。并且使他们明白企业近期及远期发展策略,使公司上下团结起来。另外,制订商业计划书可以使创业者对于一些重大的战略决策,如产品开发、市场开拓、投资回收等方面进行全面的思考。

     ☆商业计划书的范围

    商业计划书的主要目的是为了寻找战略合作者或者风险投资人。因而,商业计划书的长短要根据公司的自身情况而定,既不能过于繁琐,面面俱到,也不能过于简单,忽略重点。一般而言,市场竞争愈激烈,商业环境越复杂,不确定的因素越多,商业计划书就可以较长;如果企业的业务很单一,企业的经理队伍很精干,则商业计划书就可以比较简洁。

    创业者在谈论创业计划时常头头是道,口若悬河,但临到下笔时,却总是不知如何着手。其时,商业计划书就是一份商机推销书。创业者应该明白,如果一份绝佳的商业机会,极为广阔的市场前景,再加上一个经验老到的团队以及严密的切实可行的行动方案,是一定会打动战略合作者或者风险投资人的。因而,创业者一定要从这个原则出发,对于关键性的问题给出简明、可靠的回答。

    一份好的商业计划书要清楚地注明其前提假设是什么,在什么样的时间和场合下需要重新考虑修改,更新计划。商业计划书的范围就是围绕好的商业机会,对影响其实现的前提条件给出合理、充分的分析说明。创业者在制订商业计划书时,要时刻提醒自己,计划的目的是能有所依据,以便更好地顺应变动的环境,而不是单方面的幻想,使环境适合于自己的计划,除此之外,制订商业计划书时要注意突出重点,以企业的目标来确定不同事情的轻重缓急;总之,商业计划书的范围要根据本企业的具体情况而定,创业者一定要客观、务实。

     ☆怎样写好商业计划书

    创业者在制作商业计划书时,应明确自己要达到的目的,首先要客观真实地描述具有市场前景的商业机会,做到有理有据;其次要重点突出;最后要条理清晰,富有极强的感染力和说服力。创业者在制作商业计划书时要有足够的耐心和细心,除了按照上一节所给出的商业企划的基本步骤之外,创业者还须遵循以下原则:

    ①开门见山,直述主题

    写作商业计划书的目的是阐述一个切实可行的良好商机而非无谓地闲聊,并且,商业计划书是给战略合作人与风险投资人看的,创业者一定要避免与主题无关的一些内容,要开门见山的切入主题,用真实、简洁的语言描述你的中心思想。创业者可以设身处地,假设自己是一位战略合伙人或风险投资人,自己所最关心的问题,自己判断的标准是什么,按照阅读商业计划书的读者的思路去写作商业计划书,就会免去许多不必要的东西。

    ②充分调查市场,广泛收集资料

    创业者在写作商业计划书时,所谓的商业机会只是创业者大脑中的思想而已。创业者要充分考察市场的现实情况,广泛收集有关市场现有的产品、现有竞争、潜在市场、潜在消费者等具体信息。具体而言,应包括:你的投资项目中的产品或服务处于产品生命周期的哪一个阶段,它的市场前景如何?有多少竞争者?竞争对手的情况如何?如何进入现有市场?如何与竞争者展开竞争?创业者在广泛收集资料时,要注意一个倾向,即千万不要只搜集对自己有利的信息,而不去搜集或者故意忽略对自己不利的信息。在收集信息方面,创业者一定要做到客观公正,因为阅读你的商业计划书的战略投资人或风险投资人会毫不留情地对你的计划提出质疑。他们都是一些非常专业的人士,提出的问题会非常尖锐,如果创业者单从利己的方面收集信息,在遇到苛刻的质疑时就会乱了手脚,不能举出充足的证据来批驳对方的疑问,就会失去大好时机。创业者在市场调研时,既要研究有利的一面,又要研究不利的一方面,特别是对风险,要有充分的研究,并尽可能地做好准备、战略合伙人或者风险投资人并不畏惧风险的存在,他们知道没有高风险就没有高回报,因而风险是不足畏惧的,值得畏惧的是风险企业的经营者对风险没有充分的认识,也没有认真地准备。

    ③仔细评估商业计划书

    创业者在精心制作商业计划书之后,应该站在一位审查者的角度来评估该商业计划书。首先评估投资的回报情况,回报率是多少,多少年能收回投资;其次要评估可能遇到的风险,如所有的投资、贷款担保,可能遇到的法律诉讼与知识产权纠纷、在某种风险出现时最佳的应对方案;然后评估潜在的市场有多大,潜在的顾客有多少,评估你所提供的产品或者服务具有什么样的竞争优势;最后还要评估企业的管理团队,即企业能否进行有效的管理,能否有效地实现即定的目标;企业上下是否具有共同的信念,是否目标一致,是否具有强大的凝聚力,企业的管理团队是否具有开拓市场的能力,是否善于发现和发掘潜在的市场。

     ☆商业计划书的内容

    ①商业计划书摘要

    商业计划书摘要是为了吸引战略合伙与风险投资人的注意,而将商业计划书的核心提炼出来制作而成的,它是整个商业计划书的精华。

    商业计划书摘要一定要具有感召力,一定要引起风险投资人阅读商业计划书全文的兴趣。所以,创业者一定要认真书写商业计划书摘要,把以下内容要重点突出:你的风险企业的简要介绍,联系方法和重要联系人,公司业务范畴和类型,管理团队和管理组织,产品或者服务及其竞争情况、资金需求状况,市场状况、资金运用计划、财务计划、生产经营计划等。

    商业计划书摘要有时看上去像一个推销产品的广告。创业者要反复推敲,力求精益求精,形成完美,语句清晰流畅而富有感染力。商业计划书摘要虽然列在计划书的最前面,有时却往往是在其他部分定稿之后才开始撰写,创业者不要急于求成,在其他问题未解决之前,不要着手制订商业计划书摘要。

    ②企业介绍

    这一部分是向战略合伙人或者风险投资人介绍创业者创业的公司或企业。如果创业者是初次创业,以前从来没有经营过企业,现在也只有一个美妙的商业创意。那么,创业者应重点介绍一下自己的成长经历,求学过程,并突出自己的性格、兴趣爱好与特长,你的一生的追求,为什么要独立创业以及你的创意是如何产生的。这样会使战略合伙人或者风险投资人对你有着一定的了解,为今后的合作打下基础。

    如果创业者曾经经营过公司,现在所创立的公司也有一定的时间,那么,创业者应简明扼要地介绍公司过去的发展历史、现在的状况以及未来的规划。具体而言,包括:公司概述、公司名称、地址、联系方法;公司的业务状况;公司的发展经历;对公司未来发展的详尽规划;本公司与众不同的竞争优势;公司的法律地位;公司的公共关系;公司的知识产权;公司的财务管理;公司的纳税情况;公司的涉诉情况等等。创业者在描述公司发展历史时,正反的经验都要写,特别是对以往的失误,不要回避。要对失误进行客观的描述,中肯地进行分析。并说明所采取的补救措施,这样能够赢得战略合伙人或者风险投资人的信任。

    ③产品(或者服务)介绍

    创业者进行创业,最重要的是要有具有市场前景的产品或者服务,因为这是公司利润的根源。创业者应仔细地介绍其独特的产品或者服务。包括产品的名称、特性及性能用途;产品的研究开发过程,产品处于生命周期的哪一阶段;产品的市场前景和竞争力如何;产品的技术改进和更新换代计划及相应的成本等等。

    战略合伙人或者风险投资人对公司的产品或者服务最为关心,他们会提出相当多的问题,创业者要对这些问题做出有理有据的回答才能真正打动他们的心。战略合伙人或者风险投资人一般会问的问题有:你的产品或者服务具有什么样的实用价值?它能为用户提供什么样的功能?满足用户什么样的需要?为用户创造什么样的价值?它的生命周期有多长?有无新产品开发计划作为储备?市场上是否已经或者即将有同类的产品或者服务?同其他同类的产品或服务相比,你的产品具有什么样的优势或独特性?你对产品的知识产权保护将采取哪些措施,如何防止市场上出现假冒产品?你的产品的价格弹性有多大,是否符合广大顾客的心理承受程度?如何解决因产品的质量问题所引起的消费者投诉?公司的产品是否会因为环保问题遭到政府有关部门的禁止或者罚款?产品是否会因文化问题、宗教问题甚至涉及敏感政治问题而遭到政府禁止或被社会公众抵制?以上这些问题都是战略合伙人与风险投资人所关心的,他们还会问一些特别的问题,比如原材料的供应问题,产品的生产问题,劳动工人的雇佣等等。创业者一定要对所有可能发生的情况进行充分的考虑并绘出合理合据的答复。创业者在觉得有必要时可以附上产品的样本以及产品在亲朋好友之间试用时的反映情况。创业者所应时刻牢记的是:你的产品是安全、可靠、成本低、具有市场前景,具有独特竞争力可能被广泛接受的事物。

    ④市场分析

    市场分析包括已有的市场用户情况、新产品或者服务的市场前景预测。创业者在做市场分析时要注意自己所假设的一些前提条件,并且要根据前提条件可能发生的变化来对市场前景预测做出必要的调整。千万不能单凭想象,做出不切实际的美好前景估计。市场用户情况包括你公司以往的经营中拥有了多少用户?用户的类型是什么?市场占有率如何?市场竞争情况怎样?是否已经建立了完整的市场营销网络?创业者在对新产品或者服务做出市场前景预测时,应当注意以下问题:新产品所在行业的前景如何?该产品的市场需求有多大?影响市场需求的因素有哪些?新产品的潜在目标顾客和目标市场是什么等等。同时,要保证你的预测是建立在科学的理论与充足的信息基础之上。另外,在分析潜在顾客时,创业者还要注意分析目标市场的人口密度、收人水准、消费倾向与习惯;预测市场需求变动时,要注意社会经济变化及其发展趋势。

    ⑤市场营销分析

    销售往往是最具挑战性的环节,市场营销的好坏决定了一个企业的生存命运,在商业计划书中,创业者应建立明确的市场营销策略:营销机构和营销队伍的建立;营销渠道的选择和营销网络的构建;广告策略和促销策略;价格策略;市场渗透与开拓计划;市场营销中意外情况的应急对策等。在介绍市场营销策略时,创业者要讨论不同营销渠道的利弊,要明确哪些企业主管专门负责销售;主要适用哪些促销工具,以及促销目标的实现和具体经费的支持等。

    ⑥财务管理

    创业者要花费时间和精力细心编写财务管理部份。因为战略合伙人与风险投资人十分关心企业经营的财务损益状况,他们将从中判断自己的投资能否获得预期的回报,财务管理部份有时是决定战略合伙人是否加盟或者风险投资人是否投资的关键因素。

    首先,要列明公司过去三年的财务状况分析。

    企业过去的财务状况对战略合伙人或者风险投资人而言具有重要的参考价值。因此,创业者应提供过去三年的现金流量表、资产负债表、以及损益表和每年度的财务总结报告书。如果创业者开创的公司刚刚成立,创业者应该向战略合伙人或者风险投资人阐述自己对财务管理重要性的认识。创业者可以学习本书后面的财务管理专章。

    其次,要列明今后三年的发展预测。

    创业者要把根据经营计划、市场计划的各项分析和预测,在全面评估市场信息和公司财务环境系统的情况下,提供公司今后三年的预计资产负债表、损益表以及现金流量表。创业者要将预测的依据、预测的前提假设以及预测的方法一一列明,来增加预测的可信度。

    最后,要制订详细的投资计划。

    投资计划是财务分析的一个非常重要的组成部分。它是创业者对与战略合伙人或者风险投资人共同合作前景的计划分析,是战略合伙人与风险投资人利益的保证。因而,可以说投资计划是最为关键的文件之一。其主要内容包括:第一,预计的风险投资数额是多少。其中,创业者期望从战略合伙人或者风险投资人那里获得了多少投资?是以贷款、出售债券、还是以出售普通股、优先股的形式投入?

    第二,公司未来的筹资资本结构如何安排?公司的全部债务情况说明。

第三,公司获取资金所提供的抵押、担保多件、包括以什么物品进行抵押或者质押,什么人或者机构提供担保?

第四,投资收益和未来再投资的安排。

    第五,战略合伙人或者风险投资人以购买公司股权形式出资后,双方对公司所有权的比例进行的安排;

    第六,投资资金的收支安排及财务报告的编制,包括编制种类及周期(按月、季度、半年、或一年)

    第七,投资者介入公司后,公司的经营管理体制如何设定。

    由于财务管理在公司经营管理中占有重要的地位,创业者在编制财务分析规划的内容时最好与专家顾问进行商讨。并与战略合伙人或者风险投资人进行多次谈判,然后才逐步形成。

    ⑦风险分析

    企业经营要面临诸多风险,创业者在编写商业计划书时,要尽可能多地分析出企业可能面临的风险、风险程度的大小以及创业者将来采取何种措施来避免风险或者在风险降临时以何种行动方案来减轻损失。创业者需要将这些情况在商业计划书中一一列明,这主要包括:企业自身各方面的限制,如资源限制、管理经验的限制和生产条件的限制等等;企业者自身的不足,包括技术上的、经验上的或者管理能力上的欠缺等等;市场的不确定性;技术产品开发的不确定性;失败的可能性。创业者应该对企业所面临的各种风险都认真加以分析,不可因为其产生的可能性小而忽略不记。创业者最好针对每一种可能发生的风险做出相应的防范措施。

    ⑧管理团队

    创业者在发现绝佳的商业机会之后,除了开始筹集资金之外,寻找人才也是其工作重点。在制作商业计划书时,创业者也应重点介绍公司的管理团队。因为,一个企业的成功与否,最终将取决于该企业是否拥有一个高效团结的管理队伍。创业者首先要对公司的管理队伍的主要情况作一全面介绍,包括公司的主要股东及他们的股权结构、董事和其他一些高级职员、关键的雇员以及公司管理人员的职权分配和薪金情况,在有必要时,可以详细介绍他们的工作经历与个人背景,其次,将公司的管理机构,包括股东情况、董事情况、各部门的构成情况等以一览表的形式或者其他明晰的形式展示出来,最后,创业者要重点展示公司管理团队的凝聚力和战斗力。这样,使战略合伙人或者风险投资人认识到公司的管理团队是由一批具有丰富的管理经验和较高的职业道德的工商业人士组成,他们之间彼此尊重,互相切结合作,具有很强的凝聚力,公司的管理团队结构合理,在产品设计与开发、财务管理、市场营销方面都有极强的战斗力。公司优秀的管理团队将确保公司抓紧好的商业机会,以有效的方式实现公司既定的工作目标。

    另外,在商业计划书中,创业者如果觉得有必要可以将公司的生产经营计划列为其中一部分,有些时候,公司产品的生产经营应该属于公司的商业秘密,不在非常需要的情况下一般没有必要向外界透露。如果战略合伙人与风险投资人有着强烈的合作愿望,并希望得知公司的生产经营方面的计划时,创业者可以择要进行介绍,例如新产品的生产经营计划;公司现有的生产技术能力;公司品质控制和质量改进能力;现有的生产设备或者将要购买的生产设备;现有的生产工艺流程;产品的原料采购;供应商的情况;劳动力和雇员的情况,生产资金的安排计划;相应的厂房、土地等的规划安排等。

    创业者在和战略合伙人或者风险投资人谈判时,还有两个问题需要解决,一个是投资人的投资回报如何计算;再一个就是投资人如何退出资金。这些问题需要创业者与战略投资人或者风险投资人多次谈判后,才能逐步确定。

    商业计划书失败的原因

    商业计划书的好坏不仅可以决定企业能否获取急需的资金,而且关系到企业的兴衰存亡。商务实践中有许多企业因为制定不出一份完善合理的商业计划书而导致缺乏资金或者缺乏规划从而陷入困境。经统计分析表明,导致商业计划书失败的原因有以下几种:

    ①目标界定不清

    在商业企划一节中,我们反复强调了进行商业企划时关键的一步是界定问题。如果没有界定清楚问题,则商业企划尤如无头之蛇。在商业计划书的制作过程中,第一个问题也是制定商业计划书所拟达到的目标。创业者要采取种种措施,明确企业真正的目标,规定目标的时效,提出落实目标的方法,把总目标细分成容易管理和实现的子目标,从而使商业计划书显得切实可行的。

    ②对经营困难估计不足

    创业者在制作商业计划书时会犯“王婆卖瓜、自卖自夸”的毛病。创业者在企业初创时,考虑的是如何成功如何赢利,而不愿过多考虑失败,考虑遇到困难该怎么办。创业者在克服这个习惯时,要从好处着眼,从坏处着手。首先把最坏最糟糕的情况估计到。不盲目乐观,抱着现实态度,当遇到新情况新问题时,要不失时机地修正商业计划书。

    ③缺乏定期评审考核

    有些创业者在完成商业计划书后,以为万事大吉,其实不然,创业者应该在商业计划书中列出一些指标以便定期查核目标实现的程度,从而可以及时发现存在的问题并提出补救和改进的方法。

    ④缺乏落实目标的行动

    在商务实践中,常常出现一些企业在执行商业计划时互相推矮或者拖沓迟延,没有严格的优先顺序,不能按期完成工作。创业者应针对这些情况。加强企业内部沟通,求得员工对目标及工作计划的共识与认同,及时交换意见,定期检查工作进展的情况。并且建立奖惩制度确保计划的执行。

    ⑤缺乏细致,认真的工作态度

    有些创业者对商业计划书的作用及重要性认识不够,比较忽视商业计划书。仅仅责成一些员工参照他人计划书,草草制作,结果在与战略合伙人或者风险投资人谈判时,才发现对商业计划书所知甚少,从而导致失败。创业者应充分重视商业计划书的制作,应该请专业人士如咨询顾问、律师、会计师、银行家等对公司的商业计划书进行详细复查,确保没有不符合标准甚至错误的内容以及遗漏的存在。另外,要注意商业计划书的包装设计,因为包装如同人的外表打扮,如果做工优良、包装精美,具有与众不同的特性,就会给战略合伙人或者风险投资人留下深刻印象。

《做一个风险新贵》

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