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寻找得力助手

[更新时间]2007-08-03 13:29:45 [字数]7823

二、寻找得力助手

    中小企业的创业者在制订商业计划书并准备向风险投资家介绍自己的公司时,一定要请好的中介机构为自己服务。中介机构的介入,不仅会使商业计划书符合商业规范,而且给风险投资家深刻的印象,对取得风险投资家的信任以及最终获得融资会起到意想不到的效果。

    风险投资中介机构是通过设计、创立和运用各种金融、投资工具和手段沟通和连接风险投资中的筹资者与风险投资者,为风险企业发展及风险投资公司提供融资、财务、科技及法律等咨询服务的独立性中介组织。风险投资中介机构一般由金融、投资、财务、企业管理、法律、工程技术、分析研究等方面的专家构成,需具备人才、经验、资源、渠道、背景和专业能力上的综合优势,并突出强调运作的高度专业性、全面性、缜密性和独立性,以便为客户提供高水平的财务、法律咨询与投资顾问等策略性服务。一般包括:投资银行、律师事务所、会计师事务所、财务顾问、法律顾问、资产评估机构、技术咨询机构、专业市场调查机构、托管银行等中介机构。其具有金融媒介作用,表现在能建立筹资者与机构投资者之间的多对多的对应和连接,实现高科技产业与金融风险资本的有效结合。

     .风险投资中介机构的特性

    风险投资中介机构与风险机构投资公司的主要区别在于中介机构只提供融资服务,一般不自己投资,也不代表投资者参与企业管理,其收益不是分享利润,而是靠收取服务费和取得一定的购股权获利。美国等发达国家的高新技术产业能发展到当今水平,是与其众多高水平的以专门为科技产业提供融资服务的以“精品型投资银行”为代表的中介机构的作用不分开的。

    高新技术产业的发展有其独特的阶段性特点,处于不同阶段的高科技企业,其对资金的需求在数量、成本以及承受风险的要求上也不尽相同。高科技企业的融资通常要经历与其不同发展阶段相适应的多轮次、细分割的过程,以降低风险、实现增值回报。一个高科技企业的成功与否,除了通常所知的技术、管理、市场等诸多因素外,在很大程度上取决于其融资计划是否能够与其阶段性发展计划相匹配,并能得到顺利执行。而上述工作通常是通过“精品型投资银行”等专业机构的服务来完成的。其功能与一般的投资银行的区别在于:

    具有专业性

    专门为高风险、高回报的高科技等快速成长型产业提供融资服务,有明确的专业领域和服务重点。

    具有全面性,注重为企业的全面发展、尤其是资本扩张提供长期性、阶段性、战略性的财务计划、同时在企业建立现代管理制度、完善运行机制、制定商业计划、优化人才结构等诸多方面长期提供协助和参与监控。

    具有慎密性

    在项目的金融包装和运作中注重“审慎、严密”的原则,充分保障各主客户的权益。

    具有独立性

    坚持以策略性业务为主,保持媒介资金需求的纯正角色和独立地位,只与高科技企业投资机构建立服务供求的客户关系,不与任何单位发生从属关系,不直接介入任何企业或投资行为,避免潜在利益冲突。

     ☆、中介机构的作用

    风险投资中介机构之所以能够成功扮演其市场媒介搭桥人的角色,是因为他们熟悉科技产业,并善于通过设计、创立和运用适合高科技产业发展特点的金融工具和手段,为风险投资主体服务,在高科技项目市场和风险资本市场间牵线搭桥,使风险企业能够获得足够、匹配的资金得以不断发展;同时也使投资者能够在风险得到最大控制的前提下参与科技项目的发展,实现投资回报。

    具体而言,中介机构的作用如下:

    投资银行

    投资银行主要为企业提供融资业务,如帮助企业上市、寻贷款找人、租赁、协助企业兼并收购等,其中以帮助企业上市为主。投资银行在服务中同时帮助企业选择融资方式、融资时间等,在风险投资中,投资银行的作用体现在两个方面:其一是帮助成熟企业上市,从而使风险投资的撤出成为可能;其二是为那些虽不成熟但已具有一定实力和条件并需要融资的风险企业进行以私募形式为主的融资,以使公司迅速达到上市水淮。融资是投资银行的专长,他们拥有庞大的资金渠道,他们掌握着各类资金的投资领域和对项目的要求等具体情况,这种强有力的融资服务对我国迫切需要发展的风险企业弥足珍贵。

    企业财务顾问

    财务顾问为企业客户提供关于私募融资或上市融资,以及资产重组、兼并收购等以企业增值为目的的资本运营与扩张活动的战略计划,并完成相关的前期调查、财务评估、方案设计、条件谈判、协议执行以及配套的融资安排等专业化工作;除了就具体项目提供的策略性服务外,还为企业客户提供长期的有关计划、财务、管理、体制、营销、技术、人才等方面的渠道和资源上的支持服务。

    投资顾问

    投资顾问为以境内外机构投资者为主的投资客户物色、评估和选择投资项目,设计和执行投资工具和操作计划,并协助投资者对项目进行必要的参与监控,以帮助投资者控制投资风险,实现投资回报。

    政策顾问

    政策顾问为国家和地区政府有关部门制定和完善科技金融政策提供建议和方案,即承担“软件学课题研究项目”;同时,利用其在渠道、资源上的有利条件,广泛介绍并协助政府有关部门进行境内外的信息、项目、人员及机构间的全方位交流。

    “招商引资”顾问

    “招商引资”顾问为高科技风险企业和项目寻求境外战略伙伴和为金融投资者提供专业咨询服务;同时,也为境外公司,包括风险投资基金公司和以中小型快速成长的高科技公司来华投资充当投资顾问。

    会计师

    会计师为保证风险投资者准备计划书中财务部分的准确、可信性提供财务咨询。

    律师

    律师为保证风险投资各个阶段规则条例、协议文件的合法性,帮助签署各项文件,提供法律咨询。

三、艰苦谈判争利益

    中小企业的创业者在获得众多企业中介机构支持后,需精心制订商业计划书。然后就进入融资的最关键阶段,即和风险投资家谈判,就双方的合作安排、各自的权利义务做出详细明确的安排。中小企业创业者应知已知彼,清楚风险投资家投资的标准以及风险投资家最关心的问题是什么,然后才能做到有的放矢,在签订合作协议时才能保护好自身权益。

     .风险投资家投资三大定律

    一般情况下,风险投资公司收到的投资建议书远比它能够或愿意投资的多。通常在企业家送来的第1000份投资建议书或可行性报告中,只有100份左右会引起投资经理人的兴趣,他们会约见提交这100份建议书的企业家,而后根据会谈情况从中又筛选出约50个有价值的项目,并展开尽职调查(Due Diligence),最后根据调查结果选出其中10个左右的项目进行投资。也就是说,一个投资项目最后真正能够得到风险资本支持的概率通常只有1%左右。这就是投资项目通过筑造形成的金字塔结构。(图二)

    风险投资人通常依据三条基本原则来做出投资决策,这就是所谓的“风险投资三大定律”。

    第一定律:决不选取超过两个风险以上的项目。风险投资项目常见风险包括五个,即研究发展的风险、生产产品的风险、市场的风险、管理的风险和成长的风险。如果风险投资人认为风险项目存在两个以上的风险,一般就不应该投资。

    第二定律:V=P*S*E,其中V代表总的考核值,P代表产品的市场大小,S代表产品、服务或技术的独特性,E代表企业家素质。风险投资人在投资决策时通常要选择那些总的考核值(V)最高的投资项目。

    第三定律:投资P值最大的项目。即在风险和收益相同的情况下,风险投资人更愿意投资产品市场更大的项目。

    三大定律中,第二定律是核心,也是风险投资人考查的重点。也就是说,产品市场大小、产品/服务或技术的独特性和管理队伍素质是风险投资人最为关注的三个方面。

    ·产品市场大小(P)

    通常风险投资人对产品市场容量的最低要求为10亿美元,并常常采用下面这样一个简单公式来估计风险企业产品市场的大小:

    “市场容量*市场增长率*公司产品市场份额=公司产品市场大小理想的市场大小”

    *企业家素质(E)

    企业家素质按照重要性的大小依次可以划分为领导能力,远见、诚实、开明和奉献精神五个方面。领导能力是对决策、指挥、控制等综合管理能力的概括;远见是指企业家对事物发展有很好的洞察力和一定的预见性;诚实与领导能力和远见不同,因为这种品质几乎不可能从第一印象中得到。但是经过近距离接触,一个企业家到底诚实与否就会看得比较清楚了。投资人对诚实的关注主要是为了使风险企业建立起一支建立在相互信任基础上的管理队伍;开明指企业家乐于通过外部学习提高自己大多数一流的企业家都经常持续不断地从他们周围的人那儿吸收新营养。开明的企业家会不断重新评估自己所处的位置,反思自己的设想。他们的咨询人员就是他们自己;此外,对奉献精神和执着的作用也不应低估,多少年来这已经构成了关于企业家品质的最经典教条的一部分。

    ·独特性(S)

    独特性是指风险企业与其它企业相比所具有的不同特点,一个风险企业的独特性可以表现在管理队伍的独特性、产品或服务的独特性、生产流程的独特性以及融资的独特性等诸多方面。风险投资人一般不愿意投资那些随波逐流的公司,他们希望被投资公司具有自己独特的商业位置以期通过对独特性的研究来寻找风险企业可能获得超额利润的依据。

     .风险投资家的“杀手锏”

    如果你真的想打动一下风险投资家,你就必须要快速而又流利地回答他们那些让人筋疲力尽的商业问题,好的准备是你最好的防护。因此,你应该仔细研究下面这74个风险投资家常问的问题,以便在下次访问风险投资家时答这些问题。这些问题是:

    (1)你的管理队伍拥有什么类型的业务经验?

    (2)你的管理队伍中的成员都是成功者吗?

    (3)每位管理成员的动机是什么?

    (4)你的管理队伍能完成的经营计划中列明的任务吗?

    (5)你的公司和产品如何进入行业?

    (6)目前的市场潮流是什么?

    (7)在你所处的行业中,成功的关键因素是什么?

    (8)你如何判定行业的全部销售额和成长率?

    (9)对你公司的利润影响最大的行业变化是什么?

    (10)在你所处的行业中,季节性的影响因素是什么?

    (11)和其他公司相比,你的公司有什么不同?

    (12)为什么你的公司具有很大成长潜力?

    (13)是什么使你的公司具有特殊的地位?

    (14)你的项目为什么能成功?

    (15)为什么说你的产品/服务是有用的?

    (16)你的产品能为使用者带来什么?

    (17)你所预期的产品生命周期是多长?

    (18)技术上的进步对你的产品和企业会有怎样的影响?

    (19)你的产品的责任是什么?

    (20)是什么使你的公司和产品变独特?

    (21)当你的公司必须和更大的公司竞争时,为什么你的公司会成功?

    (22)你的产品满足了顾客的特定需求还是潜在需求?

    (23)你的产品有做为标识的商标名称吗?

    (24)你的产品可以重复使用吗?

    (25)你产品的质量是高还是低?

    (26)顾客是否是你产品的最终用户?

    (27)你的产品所面对的是大众消费者还是单个的大买家?

    (28)你的竞争对手是谁?

    (29)你的竞争对手在那些方面比你强?

    (30)和竞争对手相比,你具有哪些优势?

    (31)和你的竞争对手相比,你如何在价格、性能、服务和保证方面和他们竞争?

    (32)你的产品有哪些替代吗?

    (33)据你估计,你的竞争对手对你的公司会做怎样的反应?

    (34)如果你计划取得市场份额,你将如何行动?

    (35)在你的营销计划中,最关键的因素是什么?

    (36)你采取的主要是零售营销战略,还是行业营销战略?

    (37)在你的营销计划中,广告有多么重要?

    (38)你的广告计划对产品的销售会有怎样的影响?

    (39)当你的产品/服务成熟以后,你的营销战略将怎样改变?

    (40)对你来讲,是否需要直销?

    (41)你的顾客群体有多大?

    (42)你的顾客群体在统计上的特征是什么?

    (43)从最初的购买者接触到实际的销售其时间有多长?

    (44)你的设备能力有多大?

    (45)你认为公司发展的途径在哪里?

    (46)你认为质量控制有多重要?

    (47)目前的储备有多少?

    (48)你的产品是在组装线上大批量生产,还是根据客户要求单独生产的?

    (49) 制造产品的过程中有哪些健康和安全方面的问题?

    (50)你的供应商是谁?他们经营有多久了?

    (51)供应商的来源有多少?

    (52)目前是否存在着零件缺乏的问题?

    (53)你的公司有多少名雇员?

    (54)在最近的将来,你预计需求会是什么?

    (55)你公司劳动力供应来自何处?

    (56)公司的雇员是如何分类的,即全职工、临时工、管理人员、支持人员或生产/服务人员?

    (57)培训员工的费用是多少?

    (58)公司的职工主要是熟练工人还是非熟练工人?

    (59)公司是否有工会组织?它与公司的关系怎样?

    (60)你公司的设备已使用了多少年?

    (61)每年公司的维修费是多少?

    (62)你公司在今后5年中的资金需要量是多少?

    (63)你的竞争者是否在设备方面比你有优势?

    (64)你是租财产/设备还是买财产/设备?

    (65)你租用的条件是什么?

    (66)你欠了多少抵押的债务?

    (67)根据你的经营计划,你公司的设备是否能满足公司将来扩展的需要?

    (68)公司扩展是否需要重新定位?

    (69)谁拥有专利?

    (70)在你和专利人之间的许可协议是什么?

    (71)其他人是否也有许可协议?如果有,会对你的会使用什么影响?

    (72)目前的研究和开发方向是什么?

    (73)研究和发展部门的进展情况对将来的销售会有怎样的影响?

    (74)每年公司投入到研究和开发部门的经费是多少?

  

《做一个风险新贵》

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