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营销人员常犯的错误之一:代替消费者思考

[更新时间]2010-04-11 15:48:25 [字数]1049

   

    营销人员常犯的错误之一:代替消费者思考。

  

    博客点击率上千万的《老徐的博客》,在门户网站上有价值。出版商以为还有出版价值,出版商算的不错,1%的购买率,还能买出10万本。书出来了,一点也卖不动啊。  

    原来免费看,人们看看老徐的流水账,只当娱乐。如果花钱的话,怎么也得买点有用的“精神食粮”吧。如果还是娱乐的话,看进行时的博客,比看书方便还不收费。你只是把博客复制到纸张上,凭什么就要钱呢?另外看博客的消费者习惯是面对网络,看书的消费者习惯是面对“非网络”,怎么能营销同样的内容呢?

   消费者比制造者聪明的多。制造者有很多行动,消费者就一个行动:不动。这种“不动”几乎就是本能,连一秒钟的思考也不用。

 

   案例:"纯净酒"    

   策划者的逻辑前提是:消费者现在越来越关注健康与保健,所以,"纯净酒"(太空酒),应该能受到青睐.于是乎.广告大忽悠,推广地毯式.结果:死不瞑目.到死也没明白:这么好的东西,怎么没人要呢?

  消费者的文化是:喝酒喝的就是这个晕糊劲.

  营销者: 难道你们不关注健康吗?

  消费者: 关注啊,所以我们喝好酒:茅台.五粮液.剑南春等.

  营销者: 好酒也不纯净啊?

  消费者: 如果只为纯净,我们干脆喝纯净水得了.酒能"纯净"过水吗?

  营销者: 水不是酒啊?

  消费者: 对了;纯净酒也不是酒啊.如果我们怕死,干脆什么酒也不喝.干吗非要喝"概念纯净酒"呢?

  营销者: 喝醉了多难受啊?

   消费者: 不醉,我喝酒干吗?

  营销者: 咳---- 真是愚不可及.

  消费者: 哎,你吃饱撑的,弄这么个"破玩艺"就想糊弄钱啊?小样,就不买,白给都不要、、、、、、

   咱们看:

 纯净酒不是"酒",怎么能卖的掉呢?

   要了解,要沟通,要观察,要理解消费者;而不要代替他们思考. 要与消费者的生活习惯相锲合;而不要与他们的生活习惯相背离。

   所以,厂家推出的“纯净酒”、“太空酒”、无不以失败而告终。你想靠几千万的广告费,改变消费者的习惯,基本不可能。  

《颠覆----后发者路径》

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