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第四节 6、思考总结

[更新时间]2010-08-21 09:37:28 [字数]1232

 

6、思考总结

在第三章中我们深入地分析过思考总结的重要性、思考总结日记和销售日记。我们认为,销售人员应该在每一次重要的销售结束后,或者在每一天的销售工作结束后,都要进行思考总结,反思哪些地方做的好,哪些地方做的不好,接下来要怎么改进才能做的更好等等。销售人员只有经常进行这样的思考总结,才能让自己的销售能力越来越好。

在每天的销售工作结束后,除过写销售日记以外,销售人员还应该做好下面两方面的思考总结工作。

一、填写好销售日志。

销售人员每天还应该填写好销售日志表,如4-5所示。销售日志表的作用是对当天的销售结果进行统计汇总,比如当天的销售量、电话量,成交情况,遇到的问题等等。另外,电话组和名单组的工作结果表(表4-14-2),也是销售日志的一种形式,实际运用时也可合并成一份来填。

销售日志跟销售日记的区别在于销售日志是公开的销售统计报表,是需要上交给相应主管人员审核的,而销售日记是完全写给自己看的。所以销售日志有固定的格式,而销售日记就很随意,完全可以以日记的形式按自己的心情和习惯来记录。

通过销售日志表上的数据,能让销售人员和销售管理人员及时地了解掌握当天的销售结果,方便对整个销售工作的跟进和管理。所以销售人员每天应及时认真地填写好当天的销售日记。

 

4-5:《销售日志表》

销售日志表

销售员姓名:                         填表时间:        

当天新增加的有效名单数

 

当天客户电话量

 

当天拜访的客户数

 

当天成交的客户数/成交金额

 

备注(可续页)

 

 

审核人/时间:            

 

二、开好销售总结会议。

销售总结会是在每天销售结束前或者有需要时,由销售主管人员召集所有相关人员,以会议的形式,对销售情况进行研究总结,对遇到的问题进行处理。

我们在第三章保持销售团队的战斗力一小节中,探讨过销售早会和晚会。我们这里说的销售总结会不完全是销售晚会,它指的是以所有形式对销售工作结果进行反思总结的会议。

销售部门要经常组织召集这种销售总结会,以起到经验交流共享,起到充分发挥群众智慧的作用。

 

 

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