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第四节 3、拜访并成交客户

[更新时间]2010-08-21 09:35:47 [字数]3659

 

3、拜访并成交客户

拜访客户

拜访客户主要有两个目的:一,和客户增加交情,建立良好的沟通渠道,方便后续的成交和客户深挖掘;二,当场成交客户。

由于拜访客户过程中会有大量的时间消耗和费用支出,使得拜访客户的成本会大大地增加,所以拜访客户应以当场成交客户为第一任务目标。换句话说,去拜访客户最主要的目的就是奔着当场成交客户去的。鉴于这个原因,我们把拜访客户和成交客户划分到一个销售环节中来。

拜访客户时有两个需要注意的地方:

ü       拜访客户或打销售电话时,需要同时尽可能多地认识该公司其他人员,并记录下他们的联系方式。这样有利于全方位地了解客户信息,以便成交和再次开发该客户。

ü       拜访或打销售电话时,最好能设法多了解一些客户的真实信息,所以之前要充分地做好准备功课。

 

成交客户

客户掏钱买单是所有一切销售工作的最终目的,也是前面所有销售投入产生的回报,所以客户掏钱买单决定了一切。成交客户就是通过一系列的引导工作,让客户实现掏钱买单的这个动作。

成交客户不一定非要通过拜访客户来实现,有些产品的销售,也完全可以通过电话来成交客户。所以不管是客户拜访前,还是客户电话成交前,都该按照成交客户的要求来准备和进行。

成交客户有三个关键阶段要特别注意,分别是成交前、成交中和成交后,不同的成交阶段有不同的任务和要求,需要严格遵守,以确保能最大限度地成交客户。我们现分别来看成交的这三个关键阶段。

 

一、客户成交前阶段

客户成交前,可以由销售主管人员召集相关销售人员,共同对客户情况进行会诊研究,分析客户当前实际情况和客户抗拒点在哪里,相应地该采取哪些策略来应对等等。

对于常规例行客户,可在每天晚上销售总结会中进行,对于重要客户可根据情况需要及时召集会议研究。

客户情况会诊按表4-3进行。该表是分析客户的基础,是研究成交对策的关键,需要在会诊前由相关销售人员将其中基本部分填写清楚,所以该表还可以作为销售人员对客户情况了解把握的参考文件。

 

4-3:《客户情况会诊表》

客户情况会诊表

客户名:                          填表时间:          填表人:            

公司地址

 

联系人

 

联系人职位

 

联系电话

 

手机号

 

当前总员工人数

 

公司年/月营业收入

 

其主营产品

 

其客户有哪些?

 

需要我方何种产品

 

本次需求量

 

消费情况

重复消费/临时消费

预计未来月需求量

 

预计下次需求时间

 

预计下次需求量

 

之前供货商?为何换供货商?(已成熟产品填)

开发计划和当前进展情况?预计何时量产?(新开发产品填)

该客户其他情况?

当前销售情况和销售策略?

审核人/时间:            

 

二、客户成交过程中

客户成交过程中,所有一切所做的事、所说的话、所做的动作,都是围绕着成交这个目的进行的。所以这个阶段需要提前设计出对应的话术和引导动作,并严格照此训练好。倘若再假以时日,增加临阵使用经验,就有可能修炼成成交高手了。

无经验和没有经过训练的成交人员,在这个阶段最容易说错话或做错事,让本该成交的客户却改变了注意而成交失败。平时我们买东西时也可能常会体会到这种情况的,本来我们都要准备掏钱了,对方的一句话却让我们马上改变了注意。所以成交阶段的每一句话和每一个动作,都要提前设计好并反复训练,实际运用时丝毫不可以差错。

关于成交中的销售话术,可以参考前面第三章话术中的相关部分。如果是几个团队成员共同协同销售,或者是几个销售人员共同拜访客户时,也要提前明确各自的职责和前去的目的,并提前演练配合好,以免关键时刻出差错。

 

成交客户时有几个注意的地方:

ü       成交客户时不要讲废话,单刀直入,直接要求客户成交。有时这个办法挺管用的。我常用这个方法成交客户或者问到一些敏感的商业问题,感觉这个方法有时确实很有效果,能省掉很多事。

ü       试探出真正的抗拒点。成交的过程会像两个高手在博弈,一方出招攻击,另一方必然会出招拆解。所以当要求客户成交时,客户就会有理由来抗拒成交。在客户的这些拆解招式中,销售人员要试探出哪些是实招,哪些是虚招。也就是说要试探出真正的抗拒点在哪里。

ü       要求客户成交的话术讲完以后,需要耐心地等待客户回复。即使是客户一时陷入了沉默,也不可以再说话,而是要安静地等待客户先开口。

ü       成交时还有一些别的注意,比如假设成交法,或者加以引导动作,引导客户去签单成交。如果是团队配合成交客户时,需要团队成员各司其职,不能互相干扰破坏。尤其是成交的时候,每个人该说哪些话,都是要提前设计好的,不能有废话。

 

有很多人对成交客户做过深入地研究,并且已总结出了很多很成熟的经验和方法、技巧,一个销售团队应把这些成熟的东西,结合自己团队的实际情况和自己产品的特色,总结出常用的成交流程和方法,并提前训练好团队成员。然后在每一次的销售成交中进行实践总结,最终形成一套适合自己公司产品特色的成交方法。

 

三、客户成交后

客户成交以后,还是要做一些大致的总结。这样做主要有两个目的,一是结合前面的客户分析和成交过程中的情况,总结提升自己对客户分析判断和成交的能力;二是做好对客户服务和再次销售的准备。

这个总结分析可按表4-4进行。即是经过努力,仍没有能够成交客户,也就是客户成交失败了,也同样需要做这个总结,以便能总结经验教训,让下一轮成交的更好。

4-4:《客户成交总结表》

客户成交总结表

客户名:                          填表时间:          填表人:            

本次是否成交?

□是    □否

 

 

预计(下次)成交时间

 

预计(下次)成交金额

 

(如果未成交)为何没有成交?接下来怎么办?

 

 

(如果已成交)客户二次开发计划和措施?(让客户买更多,重复销售,客户转介绍,别的?)

 

 

本次经验教训?

 

 

审核人/时间:            

 

 

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