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2、把销售结果转换成销售过程

[更新时间]2010-08-07 15:39:04 [字数]2414

2、把销售结果转换成销售过程

销售工作,尤其是推销工作,有一个特殊的地方,那就是它的过程和它的结果之间的特点。我们在这里不去探讨通常意义上的过程和结果之间的辨证关系以及它们各自的重要性。我们只从推销和赚钱的实用角度,来对推销的过程和推销的结果做一些分析,再把这些分析的结果,应用到我们的推销工作中来。

毫无疑问,推销的结果是很重要的,就像战争的结果一样,成王败寇,结果决定一切。然而推销的结果却不能够凭空出现,它要有个推销的过程才能得到。

因此我们可以通过对推销的过程进行研究总结,从中找到比较有效的方法来做好推销的过程。然而做好推销的过程,却不一定总能得到成功的推销结果。因为推销的成功,除过自己能控制的推销过程外,还有很多变数,比如客户的反应,临时的突发事件的影响等等。所以需要增加行动量,通过概率和统计规律来保障成功的结果。

在我的实际推销生涯中,经过比较思考这些,我发现要想得到更多的成功的推销结果,那么可以做好两件事:一,让每一次的推销过程更加合理规范,更加正确无误;二,重复坚持进行,积累行动数量。

做好这两点以后,经过一段时间的坚持努力,就会自然而然地出单子出成绩了。然后继续重复这两点,自己的销售业绩就将源源不断地越来越多。我们把这个描述归纳成图3-1所示。

 

3-1:成功的推销结果来源于两方面

 

我们再回到前面来看推销的结果和推销的过程。正因为推销的结果那么的重要,所以人们本能的就会只关注推销的结果,而相对来说忽略推销的过程。推销的结果不会因为我们的过度关注而变的更加容易得到,因为我们无法直接对结果进行操作和控制,我们只能通过操作控制推销的过程,来间接地对结果进行控制。

这个虽然在理论上很好理解,也很容易认可,然而在实际操作时,却仍有很多做的不好的地方。比如推销员过于在意每一次的推销结果,并由推销结果来控制自己的行动。再比如推销团队对团队成员的考核过分地决定于结果。

这样做的最大坏处就是让推销工作将变的更加艰难,让推销的过程变的更加痛苦。

我发现如果能将对推销结果的过分关注,转移到对推销过程的严格控制,那么将降低推销的难度并增加推销过程的乐趣。

这么做并不是不在乎推销的结果,而是把对推销结果的在乎转移到对推销过程的控制和努力,再通过重复大量地行动,来确保推销的结果能够源源不断地得以实现。

 

从图3-1可以看出,关注推销的过程,应重点关注下面三方面,这也是衡量销售成绩的相应考核要点:

 

1)每一次推销过程是否规范正确

可以把关注重点放在这些地方,比如关注每一次的推销过程中是否有按照我们提前设计好的招式进行?每一步是否正确无误?等等。

 

2)行动的数量,被拒绝的次数

销售工作的特点,就是要有行动量。只有达到了基本的行动量,才有可能出成绩。所以除过关注每一次过程是否正确规范之外,销售人员还要把关注点放在自己的行动数量上。

由于行动数量中绝大多数都是失败的数量,也就是被拒绝的数量,所以可以计算出自己要遭受多少次拒绝才会有一次成功。算出这个比率数字,然后每一次被拒绝时,也能知道还要经历多少次这样的被拒绝,就会得到下一次的成功。这样每被拒绝一次,就离成交多了一次保障。这也是一个比较好的关注方式。

 

3)要怎么样才能让每一次过程更完美?要怎么样才能增加更多行动量?

由于推销工作实践性很强,有了上一步的大量实践,自然就会得出很多的经验和心得与体会,这个时候就可以顺其自然的进一步思考和总结。比如要关注思考已有的规范是否全面?还要添加哪些?如何才能让每一次过程发挥的更加完美?要如何加以改进?要怎么样才能增加更多行动量?这些思考和探索将反过来作用到推销的效果上面来,形成一种良性循环。

 

这些就是把销售结果转换成销售过程的方法。这么做的好处至少有以下几点:

1)降低销售难度,让销售过程有更多看得见的进步,让销售新手也能更加容易地开展销售工作。

这么做的好处,就把原来直接关注结果变成关注看的见的过程,再到关注过程中的每一步,从而降低了销售难度,让销售工作变的更加容易些。

 

2)让行政做销售和人人都可以做销售成为可能,让销售也能够变成流水线式的批量化生产,从而大大地提高了销售效率。

通过这种把销售结果转化分解成销售过程,再让过程中每一步动作标准规范,然后通过过程组合起来,重复进行,得到最后的销售结果。这一思路恰好是大规模流水线式生产企业的存在根本。所以销售的这种结果到过程的转变,也让销售有可能变成流水线式的批量化生产,从而大大地提高了销售效率。在实际的销售过程中,事实证明了这一点确实是可能的。

这种流水线式的销售还有一个好处,就是让每一个环节都有明确的任务和标准的动作,然后只要去选择合适的人,培训训练以后就可以上岗了,这让销售工作不再是只有销售员才可以做的事,而是变成了行政办公人员也可以做的事,从而让人人都可以做销售变成了可能。

 

3)改变销售团队的考核方式,让销售团队更有生产力。

通常的销售团队,考核成员的指标只有一个,那就是销售结果。在大多数时候,这种方式是能满足要求的。但是如果对于那些销售难度比较大,结果难以立即产生效果的销售却是很不合理的。这种情况下,一个销售员最终能拿到的利益回报往往是比较有限的,这就大大地降低了销售人员的工作积极性,也让招聘销售人员变的困难了很多。

这种情况下,倘若能把销售结果合理地转化成销售过程,再通过过程中的每一个进步,对销售人员相应地进行考核和奖惩,便可以大大地提升销售人员的待遇回报。这样一来虽然公司方面风险大了很多,支出大了很多,但是只要控制得当,还是完全可以训练出一支精兵强将,让销售过程变得更加有效果,并最终影响到销售结果的提升。

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