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第三节 销售过程的分解动作

[更新时间]2010-08-14 20:49:48 [字数]1780

 

第三节  销售过程的分解动作

为了对销售过程进行观察研究,以便划分提炼出科学的工序,我们先看一个销售员是如何从零开始成交客户的。我们以一个电话推销员的推销过程为例进行演示。

假设,张三是一名有丰富经验的销售员,他刚受聘于某公司,推销该公司的一款产品,该产品名叫“A产品”。现假设销售员张三已完全了解熟悉了这款A产品,我们现来看张三是如何把A产品卖出去的。

理想情况下,张三的销售过程模拟如下:

1步:分析目标客户在哪里?

这里说的目标客户,指的是有可能购买A产品的人。

在这一步里,张三会分析有谁愿意、也有能力购买这款产品?他们有哪些特征?在哪里可以找到他们?

 

2步:寻找目标客户的联系方式。

到上一步分析出来的目标客户可能出现的地方,去寻找他们的联系方式。

可以采用的方式很多,比如:去目标客户可能出现的地方守候,等待机会和他们认识并交换名片;通过这些目标客户可能阅读的报纸杂志刊物或网站等寻找线索;也可以通过朋友们介绍等等,所有可能寻找到目标客户联系方式的方法都可去尝试。

 

3步:电话跟进客户,约定拜访时间。

打电话给这个目标客户,了解他的情况和需求,可以视客户的反应情况做出不同处理。比如向客户介绍该款A产品并要求他购买,或者约定拜访时间,或者约定下一次打电话的时间和内容等等。

根据这次电话沟通结果,将客户归入相应的分类当中,以便下一步处理。不同的分类有不同的跟进方法和跟进频率。如果遇到客户直接拒绝了,可以把这种客户归入普通跟进一类当中,过一段时间可再次跟进。

进行完这些操作后,重复上面的步骤,直到找出有意愿购买该产品的客户,或者约到了需要拜访的客户。

 

4步:拜访目标客户,解除客户抗拒。

上一步中如果约到了需要拜访的客户,则需要提前赶在约定的时间、地点等待该目标客户的出现。见面开场白后进入下面正题。

详细了解该客户的需求情况和当前状况,向他介绍该款A产品,要求他掏钱购买。

在这一步骤中,客户可能会有各种疑问或借口不购卖,这些客户不购买的理由就是客户的抗拒点,根据以往的经验和应对方法,一一化解这些抗拒点,直到客户同意购买。

如果遇到客户抗拒一时没有能够成功地解决掉,则约定下一次拜访的时间和要进行的内容,或者约定下一次跟进方式和内容。然后重复进行上面的步骤,直到找出愿意掏钱购买的客户。

 

5步:收款发货,售后服务。

当场收到客户的货款,并为客户办理好相关手续,发货给客户。接下来的时间里,及时跟踪客户的使用情况,了解客户遇到的问题并帮助客户解决掉,询问客户自己这一方还有哪些地方可以做的更好并相应去努力,直到客户基本上完全满意该产品和服务为止。

 

6步:客户价值深入挖掘。

要求该客户再一次购买该款A产品,办理收款发货手续,并做好售后服务工作。要求该客户帮忙介绍别的客户,比如介绍他认识的人当中有需要该产品的人,并提供相应的联系方式。

 

7步:总结反思。

总结这次销售过程每一步中的心得与体会,思考有哪些地方可以做的更好,有哪些经验和教训可以吸取等等。通过这一步的总结反思,让下一次能做的更好。

 

8步:大量重复。

大量重复进行上面第1到第7步骤。

 

通过上面8个分解动作可以看出来,虽然销售员比搬运生铁块的工人们多了两个要求——通过嘴巴说话来说服客户购买,和根据客户反应情况及时应变,但是这两个要求完全可以有固定规律遵循。比如,销售员要说的话都是提前经过设计好的,还有,客户所有可能有的反应,以及销售员需要有的应变可能,基本上都是可以提前推测出来并摸拟训练好,到时只是按照训练执行出来。

所以说,推销产品也能像工厂中工人搬运生铁块那样,将整个过程合理分工,对每一步制定出标准动作和规范,从而利用科学管理理论来提高工作效率。这样一来,销售工作也可以变得像工厂中流水线那样批量生产了。 

书名:《如何让你和你老板赚更多钱?》——推销、营销和业绩翻倍

作者:段文奎    官网:www.fa8a.com

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