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第一节 重新定义推销/1、推销是演戏,推销员

[更新时间]2010-08-07 15:33:17 [字数]1383

第一节  重新定义推销

1、推销是演戏,推销员是演员

在大量的推销过程中,我发现了一个有趣的现象——推销员推销产品与演员演戏之间有一些相似之处。如果用演员演戏的有些标准来要求推销员的推销,对于训练销售团队,以及对于推销员,尤其是新入行的推销人员快速、有效地进入工作状态,都具有比较好的效果。

 

我们先来看一下演员是怎样演戏的。理想状态下,演员演戏一般地会有下面几个过程:

第一步:熟悉剧本

演员拿到导演交给他的剧本后,先要认真地研读剧本,熟悉他将要饰演的角色,以及该角色的台词和表演内容等等。

第二步:揣摩、试演

熟悉剧本后,演员会努力揣摩和试演剧中角色,揣摩角色的每一句话和每一个动作,用心体会要怎么表演才能演到位,才能把角色演活,并试着去表演。然后修改调整,反复进行,直到自我感觉可以上镜正式表演了。

第三步:正式开拍

等演员把前面几步准备完毕了,然后按照导演事先安排好的演出时间到达片场,并准备正式演出。

等到导演喊开始,然后对着镜头把自己精心准备的内容表演出来。等导演喊停,表演通过了,再回去准备下一场演出。

第四步:重复进行

重复进行这个过程,直到该戏全部拍完了,就等着后期剪辑加工处理了。末了这就成一部电影了。

 

推销员推销产品,也有这个类似的过程。

首先推销员从导演(所在公司销售主管)那里拿到剧本(推销的标准话术、产品介绍等有关资料),然后自己去揣摩试演。用心揣摩其中每一句话和每一个动作(推销也是有动作的,比如成交时引导客户签字付款的动作)该怎么来表达,并试着去演练和修正。

等到推销员自我感觉演练的可以了,就再到导演(主管)那里去“表演”。如果表演通过了,那么就可以正式对着客户演出了。

 

从演员演戏的角度去理解推销员推销产品,对于推销工作的促进,至少有以下三个好处:

(1)推销是有剧本和台词的,而且这些剧本和台词都是提前设计好的,并经过了无数次演练烂熟于胸的。这可以让推销工作变得有章可循,让推销工作变得很简单,变得有可能跟生产产品一样,遵照相应工序严格执行就可以了。

(2)推销之前需要反复地揣摩、试演推销的剧本和台词,这让推销工作是建立在大量训练的基础上的,所以推销工作开始之前,需要先做好充分地准备,而不可以没有训练好就去盲目地开展工作。

(3)在推销的过程当中,推销员只是把提前设计训练好的东西现场表演了出来,这使得推销员可以把注意力放在每一次的演出效果和总的演出数量上,这能够有效地缓解推销过程中的压力,还能够提升每一次推销工作的质量。

 

一个好的演员本身经验丰富,再通过高超的演技,可以让自己对所饰演的角色拿捏把握的恰到好处,最终获得观众的认可。同样的道理,一个好的推销员通过自己对产品的熟悉,以及对各种情况的准确应对,再凭借自己高超过硬的销售技巧,最终获得了客户的认可。所以从这个角度来说,推销就是演戏,推销员就是演员。一个推销员用演戏的标准去做推销,就会更加容易地促进推销工作的有效开展。

当然,这种表演是从技巧上讲的,并不是要求去愚弄欺骗客户,也不是说想怎么演就怎么演。一个好的演员绝不会去欺骗他的观众,相反会很真诚地去让他的观众认可。推销也是这样,只有真诚地去表演给客户,才能最终获得客户的认可和尊敬。 

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