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6、销售话术的训练和消化过程

[更新时间]2010-08-07 15:36:28 [字数]2541

6、销售话术的训练和消化过程

撰写出了通用版的销售话术,还只是完成了最基础的一步,并不能立即开始销售工作,还要有个销售话术的消化过程。这个消化过程至关重要,直接决定着使用销售话术的效果。这就像是一个拳师得到了一本武林秘笈,并不等于立刻就成了武林高手,还要有个大量的刻苦练习实践过程。只有拳师学会了这些武功招式,才能去临阵对敌。

在实际销售和带领销售团队的过程中,我总结出了一套销售话术的训练和消化方法,可以大大地提高话术练习质量和训练效果。这套方法,大致有以下几个步骤。

 

(1)   集中统一学习

通用版销售话术确定以后,可先发给各位等待训练的销售人员熟悉,然后应尽快招集所有待训人员,把他们全部集中起来,统一进行销售话术的学习。

在学习的过程中,由主持训练的人员先带领着全体学习人员统一过一遍各销售话术中的要点。这样可以节省学习时间,提高学习效率。

 

(2)   每个人的独自揣摩试演、调整和完善

经过集中统一学习后,各销售人员基本明确了销售话术的主要内容。然后销售人员要像演员拿到剧本后要做的事一样,闭门独自用心揣摩每一个环节。在开始前先由主持人明确规定出这一步骤的完成和检查时间,并严格按照计划的时间点去执行,这样可以提高学习效率。

揣摩学习的过程中,参加训练的销售人员需要反复地去品味和揣摩话术中的每一个字、每一个词、每一个语气、每一句话,以及每一个动作,试着去反复比较各种不同的情况,看该怎么表达才能更符合自己的习惯,才能更加完美。反复演练这个过程,反复揣摩比较,直到找出最佳的表达方式了,然后用笔把它立刻记录下来。

等到用这种方法把一句话确定好了以后,就再用同样的方法进行下一句话,直到所有的销售话术都已照这样子演练完成了,把每一句销售话术都变成自己的了,这个环节才算完成。

在这个过程中,被训练人员还是要集中行动,不能放假乱跑,这样效率会高很多。具体运用时,可参考本节后面的“附录3:练习话术的小技巧和放电影学习法”中提到的方法来提升学习效果。

 

(3)   分组试演拆解

等到上一步独自消化完成以后,就可以进行这一步的分组试演拆解了。在这一步骤正式开始前,先要统一检查各人在上一步中的学习效果,并按照各人的熟练程度,将两两同水平的人组合成一组。

等分好组以后,同一组中一方当销售员,另一方当客户,两个人彼此进行演练。演练完了以后,双方角色互换后重新再来,反复进行这个演练过程。进行的过程中,需要双方及时地进行总结,看哪一句话表达的最好,哪一句话表达的很差,哪一句话又是多余的废话,该如何改进调整等等,并及时记录下来相关要点。

 

(4)   集中试演拆解

当两两试演拆解进行的差不多时,主持人要及时把所有参与训练的销售人员召集起来,让他们统一集中整齐地排队坐好(去掉桌子,只留下椅子)。最好像学生上课一样,朝同一方向前后左右整齐地列队坐好——我感觉这种队形训练效果最好,也最容易让主持人及时关注到台下每一个人是否专心,是否有认真地参与。

等到全部坐好以后,从中挑选出一对学的最好的人员上台去表演。其他人员在下面作为观众,对他们的表演进行点评,看哪些地方好,哪些地方不好,哪一句话表达的好,哪一句话表达的不好。然后对照标准话术,看他们的表演比标准话术好在什么地方,并把好的地方及时记录下录,以备以后更新标准版话术时用。如果他们的话术明显地比标准话术差,那问他们为什么不按照标准话术讲?

主持人可现场控制节奏,每一段表演完成时就停下来,或者有需要时可随时停下来,然后现场挑选台下的观众当场点评。每次可挑选若干观众进行点评,确保多次循环以后,坐在下面的每一个参加训练的人员都要最少发言一次以上。一对表演完了以后,再挑选下一对继续上台表演。

等用这种方法集中拆解试演的差不多了,再重新分组按上一步中的要求分开训练。每次小组分开训练时都要重新分组,尽量不要人员重复。这一次小组分开训练时,可结合刚进行的集中训练中遇到的问题有针对性地进行训练。

等分组训练的差不多了,重新再进行像前面那样的集中训练。重复进行这个循环。在这个过程中,要让每一个人都上台拆解表演过最少一遍或数遍,要让每一个在台下的观众也都发言过数遍。

在训练的同时,也要对通用版的销售话术及时地进行总结和记录。照这样实践运行一段时间以后,就可以形成这个企业所特有的通用版的销售话术了。

等大多数参加训练的人员都已表演考核通过了,就可以进行下一步的行动了。

 

(5)   淘汰不合格人员

大多数被训练的销售人员都已通过考核后,把那些还无法通过考核的人员集中起来,进行有针对性地特别训练,差哪块就恶补哪块。特别训练完了以后,再次进行考核。考核通过的人员归入到前面训练通过的大部队当中。对于特别训练以后还是无法通过考核的人员,直接淘汰出局。

 

(6)   融会贯通提升阶段

将上面的步骤重复多次进行。经过这样的集中大量、严格地训练以后,就能够让被训练的人员在短期之内迅速地提高了销售技能。接下来要做的,就是让每一个训练合格的人员把这种销售表演技能融会贯通起来,让这些技能渗透到每一个推销人员的血液和灵魂当中,成为他们的一项基本技能。

 

经过上面这6个步骤的集中封闭式统一集训以后,一般地,一到两周左右的时间,就能打造出一支初具规模,可以投入战斗的对伍了。剩下的就是进行大量的实战演练和累积丰富的临阵经验了。

 

在实际运用这一小节中提到的训练方法时,对于训练时间方面,最好能安排在一两周内集中统一进行。每天开始前有早会调动各位积极性,明确当天的训练任务。每天结束前有晚会,检查各人的进度和遇到的问题,并相应的去解决处理。训练的过程中,可以根据整体进度和需要,及时调整集中学习、个人独自消化、分组训练、集中训练等步骤。即使是个人独立消化和分组学习,也不能放假乱跑乱聊天,而要集中精力专心地做对应的事。 

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