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4、撰写销售话术

[更新时间]2010-08-07 15:34:49 [字数]711

4、撰写销售话术

标准销售话术一般是由对应的销售公司提供的。这些销售话术会根据该公司自己的实际情况和该公司的产品特色来编写。优秀的销售员也会拥有带有自己特色的销售话术。实际运用时,销售员会根据公司产品的特殊部分来调整自己的话术,最后形成自己对该特定公司的销售话术。

如果所在公司没有这样的销售话术,销售员也没有自己成熟的话术,那么在正式开展销售工作以前,一定要先编写出自己的销售话术,并相应地训练好。

那销售话术该怎样编写呢?

我们先来看一下销售话术的基本作用。销售话术的基本作用,或者说销售话术要实现的基本目的,就是面对销售过程中的每一种情况,提前明确规定出销售人员要怎么说话,怎么措词,怎么语言表达,以及在各销售关键点上,销售人员该怎么问话,该加入哪些引导动作,从而最终达到不动声色地引导着客户,自然而然地按照销售人员提前设计好的要求去做。

撰写销售话术,就是围绕着这个目的进行的。

销售话术有一个注意的地方,就是多用一些巧妙的问句,尽可能少用陈述语句。即使不得不用陈述语句也要尽可能短,原则上不超过三句,就要加一句问句作为结束。常见很多推销员一上来就一大堆废话,客户都不耐烦听了他还在说。

如果从第一次和客户接触,到和客户预约、见面、开始销售、解除客户抗拒、成交,再到收款发货,看成一个完整的销售过程,那么销售话术也会根据各个不同的阶段有不同的内容。

实际撰写销售话术时,把这每一种情况下该说的话,以及客户的反应情况和自己的应对之策,都提前用文字表达出来,然后写出其中的注意事项,再加上其他配合,比如语气、动作要求等等,这些合起来就是总的销售话术了。

有了这个总的销售话术,就可以开始下一步工作了。

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