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第五节 建设销售队伍

[更新时间]2010-08-21 09:38:16 [字数]3133

 

第五节  建设销售队伍

1、科学划分以后的利益分配方式

销售过程经过这么科学地划分以后,所带来的一个急需解决的问题是销售人员的利益该如何分配?

传统的销售人员的利益分配方式是底薪加业绩提成,其中提成部分是成交的销售金额的一定百分比。现这样划分以后,如果成交一个客户的各销售环节由不同的销售人员共同完成时,那么这部分业绩提成该怎么计算?比如,有名单组、电话组和拜访成交组三个同事共同合作成交了一个客户,那么这种情况下该如何计算各人之间的业绩提成呢?

在我们以往的销售过程中,这种情况下有一个通常的解决办法,那就是根据成交一个客户所需要进行的环节多少,以及根据各环节的难易程度,设定一个各环节业绩分配比率,然后再将产生的业绩按这个比率分配给各人。不同公司不同的产品,各环节销售的难易程度不同,这个比率也是不同的,可以在实践的基础上,相应总结调整出适合自己公司的比率。我们这里给出一个参考比率,比如,可将名单组和电话组的比率为1:2,名单组、电话组、拜访成交组的比率,可设定为1:2:2

这样操作,虽然会让计算业绩提成的时候变的稍为复杂了一点,但它还是有规律可循的,而且这样的改良所产生的效果也是值得的。

 

 

2、销售团队中的雇佣兵倾向

雇佣兵是军事上的一个名词,指的是为了金钱或某种目的受雇于某个国家或民族,并为之作战的职业士兵。雇佣兵在战争史上具有悠久的历史,踪迹也遍布了全世界,直到现今社会中仍有部分国家和组织存在着雇佣兵军队。雇佣兵军队中绝大多数士兵都是为了金钱而战的,所以雇佣兵军队中就常常会出现一个典型的特点——谁付钱就为谁卖命,谁给的钱多就跟谁走。

在有些公司的销售团队中,也存在着这种雇佣兵倾向,表现出来的特点有以下几个:

(1)销售人员与公司是纯利益关系,双方只是为了追求各自的利益最大化。这使得销售人员更容易只考虑个人的利益得失。

(2)销售人员与所在公司关系冷漠,对公司也缺乏归宿感,不容易产生感情依赖。

(3)销售人员很容易受到利益影响,哪里给钱多,哪里给提成高,销售人员就会带着客户资源往哪里流动。这让公司的销售人员不容易聚集和沉淀,也容易让公司的客户资源流失掉。

(4)销售业绩集中在少数几个销售精英手中,这使得公司受制于部分销售精英,造成管理上的麻烦。

 

严格地说,雇佣兵倾向可能会存于企业中的任何一种岗位当中,但是由于销售工作的特殊性,使得雇佣兵倾向在销售团队中的表现会相对来说更加明显一些。

造成这种雇佣兵倾向的原因有很多种,比如企业的利益回报方式单一,只是纯粹的底薪加提成;再比如企业对员工缺乏思想政治教育,双方缺乏长远的共同发展的目标,以及企业与员工之间缺乏感情联系,企业与员工和人与人之间关系冷漠等等。

关于企业中的思想政治工作,我们将在第六章有关部分中再详细探讨,我们接下来再详细看看销售团队当中传统的底薪加提成的利益分配方式的弊端,以及从利益分配方面解决雇佣兵倾向的方法。

 

 

3、销售团队利益分配多元化

在销售团队当中,传统的利益分配方式是底薪加提成制。就是说,会给销售人员一个基本的底薪,然后从销售人员当月的销售业绩中,再提取一定百分比,作为当月销售提成发给该销售人员。

如果企业中再缺乏完善的团队管理机制,也没有有效的针对员工的思想政治工作,那么这种利益分配方式将很容易导致销售人员产生雇佣兵倾向的弊端。也就是说,这会让销售人员很容易产生哪里给钱高就带着客户往哪儿跑的倾向,这对公司的长期发展是很不利的。

所以一个销售团队应设法建立完善的利益分配方式,给员工提供一个多元化的发展空间,使得从根本上降低这种雇佣兵倾向所带来的弊端。这些方法大致有以下几方面:

(1)销售人员应和其他工作人员,比如技术人员,办公室行政人员等等一样,实行基本工资加奖金再加完善的福利待遇制度。

(2)对于销售人员的奖金部分,可参考所在销售小组的表现情况和销售人员本人的销售业绩来设一个计算方法。也就是说,把通常的业绩提成部分以奖金的形式发放,发放的计算标准中,再加一项集体的业绩情况,让每个人的最终利益回报不仅仅与个人有关,还与集体有关,以加强团队集体意识。

(3)对于不同水平的销售人员,可以实行不同的基本工资标准,也就是传统的人事上的薪资等级。这可以让优秀的销售人员更有保障。

(4)对于销售人员应和其他人员一样,建立完善的福利待遇体制,让员工把企业做为最终归宿,愿意和企业一起长期共同发展。

(5)这种多元化的利益分配方式,会让每个销售人员不再单单只是为了追求利益,而是更愿意和公司一起追求长期未来利益。

(6)这种变通方式绝不是让销售人员得到更少,而是让销售人员得到更多,也更加有保障。这使得销售人员不再仅仅只是一个业务雇佣兵,而是成了企业的主人翁,与企业共同成长。这样以来,企业也可以充分地提高对销售人员的要求标准,并最终提高整个销售团队的整体水平。

 

对于传统的底薪加提成模式,也有一个比较好的方面,那就是容易刺激那些拥有公司需要的销售资源的人,为了追求利润最大化而努力地去销售产品。也就是平时说的重赏之下必有勇夫。通过这种刺激让企业获得了快速地突破。那么这样改变销售回报体系以后,该如何把这部分人也能充分地利用起来呢?

在我们的经验中,销售发展到现在,越来越多地依赖团队协同作战,这种单兵战会有,但会很少。所以我们上面提到的将销售利益分配方式改成多元化,对于绝大部分销售人员来说是很合适的。对于这部分特殊的拥有公司需要的销售资源的人,我们建议的处理方法,是将这部分人做为合作伙伴来另出个合作方案,或者做为编外组来实行另有针对性的利益分配方案。这样以来不但改善了效果,还能充分地解决这个问题。

 

 

4、信息化手段在销售中的运用

经过以上的分析可以看出来,整个销售过程,从最初的销售线索,到一层一层地过滤出来最终客户,再到包括对客户的每一次联系跟进服务记录等等,是需要多人配合,团队作战的。这个过程中有大量的信息要记录,还要与团队伙伴及时沟通共享这些信息,传统的那种纸和笔记录,会对工作效率有一些制约的。

在信息化发达的今天,加之互联网络和软件技术的飞速发展,使得这一问题有了更好的那解办法,那就是使用信息化办公管理软件来辅助管理。现在这一应用己非常成熟了。

目前的与我们销售管理有关的软件,可以分很多种。总的是ERP软件,ERP是英文Enterprise Resourse Planning的缩写,中文意思是企业资源规划。这个软件是目前很有信息化集成度高的企业中常用的软件平台,其中包括的面很广,比如,OA办公系统软件,再比如CRM客户关系管理,再比如采购库存管理,进销存管理等。而我们的销售管理,包含在CRM客户关系管理部分。

但目前的CRM软件市场种类繁多,良莠不齐功能不全。另外现在云计算技术的飞速发展,使得在线CRM软件及管理软件也成为了一个重要的发展趋势,现已经诞生了一些使用云计算概念的免费使用版的在线CRM软件,这必将有效地促进销售人员的工作效率。

 

 

5、其他

建立好销售团队还有很多要注意的地方,我们这里只是从销售人员特殊的利益回报体系方面加以说明,除此外,还有别的一些方法会在本书各相关的章节中进一步探讨。比如说,在第三章中我们探讨过保持销售团队战斗力的几个方法,再比如在第六章中还会有团队管理的更多方法和技巧等等。这些一起共同作用,才能让销售团队更加地有效率。

 

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