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第三节 传统观念中对推销的5大误区/误区一

[更新时间]2010-08-07 15:41:43 [字数]2099

第三节  传统观念中对推销的5大误区

1、误区一:只有能说会道、喜欢与人交往的人,才能做好销售

误区:只有能说会道、喜欢与人交往的人,才能做好销售

实情:人人都可以做好销售

 

决定从技术转往销售以后,我很慎重。因为这个决定在我当时的人生中是一种重大的转型,所以在做出了决定之后,我给了自己整整6个月的时间来反思这一决定是否正确。当时我想,如果6个月以后,还认为这个决定是正确的,那么我就坚决地执行它。

在这6个月中,我问过很多身边的朋友,征求和参考他们的意见。其中有一个销售员出身的朋友,他的意见特别具有代表性。他明确地反对我去做销售,而且认为我一定做不好销售。他的理由很简单,因为我不是那种超级能说的人,也不是那种和谁都能打的火热的人。所以他认为我不适合做销售。

他给我讲了一个做事:有一次他乘坐火车回家,晚上硬座车厢内,有一个男的在和其他人吹牛。这个男的可能吹了,天南海北的吹,吹的几乎把大半车厢人的注意力都吸引过来了。

他的结论是只有这样的人,才适合做销售。他认为我不具备这样的能力,所以说我不适合做销售。

 

在我后来的销售实践过程中,我发现实际情况完全不是这么一回事。我发现在我接触过的人当中,的确有一些人特别地能说,他们很喜欢讲话,很喜欢和人交往。可是我发现他们的销售业绩却并不好,甚至有些这样的人还根本就不去做销售,而是做一些别的与销售完全无关的工作。

比如我有一个朋友,她可喜欢讲话了,每天都要讲大量的话。我甚至怀疑她不说话是不是会被憋的慌。她也很喜欢和人交往,几乎能和任何人成为好朋友。有一次我和她一起走在大街上,发现周围走过去的很多人都会和她打招呼。她给我讲哪一个是坐地铁认识的朋友,哪一个又是吃饭认识的朋友等等。她的朋友几乎无处不在。

可是她却没有去做销售,而是在从事技术方面的工作。我问她为什么不去做销售,她说她以前也做过销售,业绩不太好,后来也就不想做了,就转去做技术工作了。我和她开玩笑说她不坚持去做销售,真是太屈才了。

我还有一个大学同学,刚进学校一起军训时,我就发现他特别能侃能吹。每次休息时,他都是焦点人物,他能讲各种各样的趣闻轶事,他待人也非常热情,几乎只用三分钟就能和任何陌生人成为好朋友。我当时就在想,他这么活跃,这么能与人交往,的确本领非凡。我甚至认为他应该会是一个很优秀的学生干部(刚入校时各人之间互不了解的)。

出乎我意料的是后来的大学生活中,他从未在班级和学校间担任过任何一官半职,他只是一个普普通通,甚至连学习成绩都不太好还要留级的学生。后来大学毕业以后,他去了一个企业从事与销售无关的技术工作。

我发现类似的这种情况还有很多。在我以往带的团队当中,那些真正销售业绩好的,并不是那种特能说会道的人,而是很一般的人。我还有一个同事,连普通话都讲不标准,他说起话来让人听着都吃力,需要稍为费点神才能弄明白他说的话,但是他的销售业绩却很不错。

我深入地思考比较,发现造成这种情况的原因,大致有以下几个:

(1)    很喜欢讲话的人,只是把讲话当成一种乐趣,只会顾着自己讲话时的感觉很爽,是以自我为中心的。而销售中的讲话,是以客户为中心的,也就是说,销售中所讲的每一句话,都是有目的性的,都会围绕着对方的情况有针对性地进行。这对于只是喜欢自己讲话的人来说是一个挑战,而且他这种海阔天空地讲也不一定能讲到关键点上。

(2)    销售是有一套基本流程和方法的,经过用这种方法严格地训练以后,喜欢讲话和不喜欢讲话的人在这方面的差别,就不太明显了。

(3)    销售不仅仅需要脑力劳动,还需要体力劳动,因为还要有体力承受住辛苦工作的劳动强度。这一点并不是喜欢讲话的人就能有的本领。而且销售到最后拼的就是勤奋,所以才会有那些基础条件不是很好,却很勤奋努力的人,能做出好销售业绩的情况发生。

(4)    能说能侃的人如果去做销售,的确会有一些优势,比如过恐惧大门坎相对来说比较容易一些等等。但这并不表示他们完全没有这个门坎,也不表示他们就一定能够做好销售,因为他们同样会面临一些需要克服和挑战的困难,需要他们很努力地去做。这对他们来说,却不一定会愿意,也不一定能够这么做到。

 

所以能做好销售的人,并不是人们平时认为的那种能说会道,喜欢与人交往的人。那么什么样的人,才能做好销售呢?

在我多年的销售生涯当中,我发现只要自己愿意,几乎人人都能做好销售。因为销售工作像其他所有技能工作一样,会有一些基本规律、方法和技巧,只要自己愿意去学习,能够坚持实践,自然而然地就能学会这种本领了。这就像学习电脑打字一样,只要自己愿意,坚持练习,用不了多久自然就学会了。销售工作跟电脑打字工作一样,只是一种技能,这种技能有它自己的科学规律和方法,这是每一个愿意学习并能够坚持学习的人都能够掌握的,所不同的是电脑打字只是坐在那边对着电脑,而销售工作还要动嘴巴到处跑而己。

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