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9、使用范围及注意事项

[更新时间]2010-08-07 15:37:50 [字数]1682

9、使用范围及注意事项

销售的这种表演思想,销售话术的撰写、训练,以及这些销售方法在销售团队中的应用等等,都是我在实际销售的过程中间,经过长期地实践总结出来的。在这个过程中,我还参阅过很多销售资料和别的销售团队的管理方法,并在此基础上融入自己的经验和体会,创造性地总结出来的。它可以运用在各行业的销售当中,可以让现有的销售团队提升工作效率,让销售团队以同样的付出产出更多,达到事半而功倍的效果。

在实际运用这些经验和方法时,会有一些特别需要注意的地方,现也一起总结了出来。

 

1)销售人员不愿意接受训练

有人会认为销售只是看成绩的,是以结果说话的,只要能卖的掉产品就可以了,所以很不愿意接受这种严格地训练,或者认为这种训练不合适等等。

对于这个问题,从纯销售的角度理解,也许还看不出是非标准,但如果从战争的角度去理解,那就很容易做出判断了。

战争的目的是打败对方,而打败对方,可以有很多种方式,的确不必非得要有激烈地肉博战。但是严格的军事训练却是一支军队的根本,不管最终以何种方式去战斗,严格的军事训练都是必不可少的,而且训练过程中还要遵守严格的纪律。

同样的道理,对于销售团队来说,这种日常严格地训练和遵守纪律同样很重要。所以对于那些不愿意接受严格地训练的人,可以采用以下两种方法来处理:

一、                  对这部分人不做强行要求,另外编队,给其一定的期限和充分地自由,然后看业绩,以结果说话。
业绩才是硬道理。要是业绩很厉害,那么他们必然有一套方法,然后结合公司实际情况,将他们的方法标准化并进行推广应用,或者另外组建部门实施该方法。

二、                  如果出不了业绩,也没有出业绩的希望,却又不愿意服从纪律和训练的,那就直接开掉。
遵守规范和纪律,对于一个团队很重要。那些没有成绩,也不愿意遵守规定的员工,还是不要的好。

 

2)如何去运用这些基本方法?

上面提到的这种销售标准和训练方法,的确可以从根本上改变一个销售团队的面貌,可以提升团队的销售能力。但是要想它们能够完全地执行,是需要做出相当大的努力的。这需要团队成员从上到下决心一致,尤其是需要团队高层领导具有坚决执行的决心和对应执行力。只有这样才能够执行成功。

所以实际运用时,可根据实情况灵活变通处理。比如,可以优先采用别的方式来提升业绩,通过实际业绩的快速提升来为从根本上打造一支销售铁军做好保障,或者根据实际情况,调整好每一步的实施标准,让各团队成员更容易地执行。

也就是说不必纯粹的掬泥于形式。但有一点是肯定的,基本原理的遵循和扎实的努力是必不可少的。

 

3)如何招聘到合格的销售人员?又如何留住训练好的销售人员?

要真正贯彻执行本章中列出的这些方法,除过要有前一节中提到的上下决心一致外,还要对团队成员要求较高,要求他们能够吃苦耐劳,有辛勤努力和奉献精神。那么,如何才能找到这样的销售人员呢?又如何才能够让他们心甘情愿地留下来和公司一起辛勤努力呢?

这也是所有带过销售团队的人或许都会有的两个体会:一,如何招聘到合格的销售人员?二,如何留住经过千辛万苦训练好的销售人员?

人才的沉淀和储备是每一个公司都会面临的问题。一个组织能否留住人才,是需要和公司整体情况相结合的。销售人员也一样,完全可以通过有效的激励措施,良好的发展空间,和完善的保障和约束机制来吸引和沉淀销售人才。

关于如何能够招聘到更合适的员工,如何改善销售团队的利益回报体系,以及如何对销售人员进行管理等,在第四章和第六章中相关部分还会有进一步的介绍。 

《如何让你和你老板赚更多钱?》

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