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22、样板房的魅力

[更新时间]2008-12-01 19:04:15 [字数]2331

样板房的魅力

 

楼市思考:

我们都知道,样板房是房产销售中最重要的销售道具,那么样板房的种类有哪些?样板房什么时候完工对销售最有利,选择什么样的房型来做样板房,样板房又该如何装修,装修到何种程度?

 

破冰术:

一定要清楚地认识到样板房是最重要的销售道具,而不是简单的装修示范间,两者最大的区别在于作为销售道具的样板房会主打房型销售卖点,对某一亮点或主题进行夸大和强化,同时在家俱的摆放上也有很多学问,力求使空间宽敞(这种家俱摆放可能会不适宜今后使用,仅突显了效果),其作用是冲击客户内心的某种内在需求渴望,从而产生购房的冲动。

 

 

样板房,英文名为SHOWROOM,直译的意思就是“展示的房子”。事实上,作为一个不同于日常用品的商品,商品房往往是以期房的形式销售。由于房地产项目的特殊性,客户在买新房的时候并不能看到房子的真实情况,而必须借助图纸、模型以及样板房等手段进行想象,样板房作为承接客户梦想和现实的窗口,已经成为一个楼盘必需的外包装,是一个项目的形象代言人、模特。现在的楼盘,几乎都要先做出样板房才开始发售。

作为一个窗口,样板房展示的是空间之美,开发商展示样板房首先是展示楼盘的户型结构、楼盘定位以及开发商对生活方式的规划,也是对消费群体的规划。从一定意义上说,样板房是住宅项目对未来生活方式的诠释,而理想的样板房应该是一个令人充满惊喜,营造美好生活远景的所在。样板房不仅传达一个楼盘的文化品位,也展示了建造者的市场实力。开发商通过展示,让客户透过实地的观看感知,充分地了解物业价值以及能给客户带来的未来的生活图景,藉以达成销售的目的。

样板房的重要性是不言而喻的,它应该是楼盘销售现场最具杀伤力的道具。既然样板房如此重要,样板房的操作一定要注意以下几个方面:一是样板房完成的时间;二是应该选择什么样的房型来做样板房;三是样板房如何装修;四是样板房的种类有哪些。

首先来看第一个方面,现在的房产销售,可以说每一个楼盘都需要做样板房。由于是期房销售,所以样板房的完成时间一定要在正式开盘前,同时最好是做成实品样板房(也就是样板房建在实际盖的房子里),这就对开发商的施工管理提出了较高的要求,如果能在开盘前完成样板区的建设同时再建好样板房是最佳的,这在别墅或低密度住宅中会使用。对于高层住宅而言,要完成样板区有一定的难度,但做好实品样板房也是可以的(未封顶的楼盘也是可以做的),若以上两种都无法做到,则可以在售楼处内搭建样板房,这样做效果会略差些,且成本也较高(因为实品样板房最后是可以装修打折销售的)。总之要克服一切困难,在开盘前让购房者看到样板房,这一点很重要。

第二,选择什么样的房型来做样板房也很重要。把所有的房型都拿来做样板房,一般不可能,我们的建议是选择有闪光点的2-3个主力户型来做样板房,同时有一定数量的缺陷房型也要选择做样板房,因为房型上的缺陷可以利用装修进行化解,甚至可以转化成独有的魅力,不做样板房有可能会形成滞销,若在销售持续期或中、尾盘销售阶段,某种房型有一定数量的销售积压,选择做样板房也是一个很好的解决销售困难的方法。

第三,样板房如何装修?这方面目前各地方的操作水准不一样。有些开发商会有一个思路误区,认为样板房就是全装修展示房,是今后装修效果的展示,所以会找家庭装修公司来做样板房,在效果上也尽量贴近今后购房者的实际装修需要。这类的样板房的效果会大打折扣,也很难吸引眼球。一定要清楚地认识到样板房是最重要的销售道具,而不是简单的装修示范间,两者最大的区别在于作为销售道具的样板房会主打房型销售卖点,对某一亮点或主题进行夸大和强化,同时在家具的摆放上也有很多学问,力求使空间宽敞(这种家具摆放可能会不适宜今后使用,仅突显了效果),其作用是冲击客户内心的某种内在需求渴望,从而产生购房的冲动。所以有些室内设计公司是专门做样板房的,他们在这些方面的经验非常多,当然价钱也很高,但我们认为仅作为几套样板房,这样的投入仍是值得的。例如:佘山某知名的小独栋别墅楼盘。在开盘前期,该楼盘推出了私家娱乐、私人工作室、私家SPA、私家影院四套针对不同需求的样板房,效果极好。

第四,样板房的种类大致有三种。第一种就是现在最常见的实景情境样板房;第二种就是以交房标准为展示的标准样板房,其目的是告诉客户他们看到的就是以后交房的实景了,这类样板房主要用于全装修的商品房;第三种是工程和工艺样板房。它能够把毛坯房中隐藏的东西展现出来,包括电线、水管的走向,墙体的内部用材等。通过对设计工艺、新技术、新材料等工程实质内容的详细展现,显示了开发商的扎实功底以及建筑的高品质,加强了客户对开发商和产品的信任度。由于没有经过粉饰,墙体、梁、柱等都很容易观察,甚至还有专门切开的墙体、门窗、水电设备放在现场,可供想知道房子内部结构的购房者探究。这种让客户一层层看得清清楚楚的样板房营销方式,其目的是要让客户对房子有从里到外的了解。而建筑的工艺等特点如果仅仅通过语言来介绍的话,可能需要很多时间,销售人员也不一定能把它的优点真正传递出去,对于非专业的普通购房者,他们也很难直观地理解。通过这些样板房,我们就能够很好地展示房子最真实的一面,让客户更真实、更直接地了解到这些优势。如果你的楼盘采用了新工艺、新材料,这种样板房就会体现很好的效果。

样板房作为楼盘现场销售杀伤力最大的武器,其作用实在巨大。如何结合自身的楼盘特点,选择正确的样板房策略,突现产品的优势,从而激发客户购买的欲望是楼盘营销策划人员所必须思考的,只有发挥出样板房的魅力,你的业务销售才会事半功倍。

 

《地产破冰术》

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