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24、善用道具

[更新时间]2008-12-12 14:16:32 [字数]1769

善用道具

 

楼市思考:

名目繁多的销售道具对于销售执行来讲可意义重大,如何巧妙地运用各类销售道具,促进楼盘的销售?

随着楼市的发展成熟,销售道具发生了些新的变化,产生了哪些卓有成效的销售道具?

一个优秀的销售人员应当如何合理地运用这些销售道具为销售服务?

 

破冰术:

一位优秀的房地产销售从业人员,一定是一个非常善于使用销售道具并让这些道具为自己服务的人,还应懂得如何开动脑筋去使用个性化的销售道具。

 

销售道具是销售的辅助设备,是产品企划说明及表现的实物形式。销售道具的展开能帮助销售员说服并赢得客户,使客户对产品充满美好的想象、充满信心。熟悉各种销售道具的特性及作用,并在适当的时机、适当的场合有选择地加以运用,能使你的销售如虎添翼,得到良好的效果。

我们平时接触比较多的销售道具主要有效果图、模型、灯箱、展板、楼书、海报、DM、名片乃至于发展到彩信、短信、三维动画、电视短片或是更先进的体验式销售道具。其实一个合格的销售员最为基础的销售过程,就是围绕着这些销售道具开展的,从客户踏入售楼处开始,销售道具就应该开始发挥作用了。

大模型(或者说是沙盘模型、总规模型)既是你向客户介绍楼盘位置的工具,同时也可以让你展示楼盘在总规设计和小区公共环境方面的特点和小区整体规模如何。小模型(一般为单体模型或组团模型),则可以让你更有针对性地介绍房型的优点或是各个组团下绿化环境的优势。除此之外,售楼处里的灯箱、展板还可以让你有条理地分别对开发团队背景、小区主要卖点、建材标准及安保智能化、小区主要经济指标、周边生活机能配套等内容进行介绍,所有这些销售的说辞在丰富多彩、做工精致的销售道具的配合下,都显得那么言之有理、有据,便于理解,而不仅仅是干枯生硬的纯语言的交流,容易给客户留下深刻的印象。

在这些楼盘整体方面的介绍后,我们同样可以利用房型图册这一类的销售道具向客户推荐具体的位置和房型,初步选中意向房型后再去样板房或工地实地参观,试想如果缺少了房型图的支持,直接去现场挑房型会是多么的盲目和缺乏效率。在客户看房结束后,我们会整理好楼盘的楼书、DM等相关道具让客户带走以供他们进一步了解和加深印象,并会递上自己的名片且希望与客户交换名片。除此之外,配合不同的销售周期,我们还可以通过派发海报或者邮寄DM来开发积累更多的客源。

随着销售行业的日趋成熟和进步,销售道具也有了更新的表现形式,比如说可以在放映室里播放由专业公司制作的三维动画或电视短片,让客户体会身临其境的直观感受。伴随着手机技术的发展,向客户手机发送短消息的纯文字形式也发展到了图文并茂的彩信方式,甚至在有条件的售楼处里,更多的体验式的销售道具出现了,区域模型介绍可以带有光线、声音的控制和变化,客户可以亲身体验中空玻璃的保温节能效果,售楼处有材质优良的窗材样品可以让客户自行反复开启关闭,所有的建材都有样品陈列,配置的空调、门禁系统也可以直接体验。

以上这些新兴的销售道具的开发,要求销售员的全部销售说辞应该能与这些销售道具完美地融合在一起。当然,如果不能很好地理解现场道具在楼盘销售中巨大的辅助作用,销售执行就会显得异常困难,销售动作也自然是很难顺利开展的。

除了这些传统意义上的销售道具外,其实“人”也可以作为销售道具,训练有素的保安人员,一丝不苟的物业保洁人员,笑容可掬的样板房礼仪人员以及新近出现的端庄可亲的售楼处客服人员,同样是一个优秀业务员不会放过的“道具”,这些服务人员是最好的活的销售道具,但关键在于你如何活用这些活的“道具”。他们可以成为未来生活管家的代言人,也可以充当你销售的SP“道具”,甚至可以成为你营造良好销售氛围的好帮手。

最后,一个善用道具的销售员还应懂得如何开始动脑筋去使用个性化的销售道具,比如说一本普通的销售夹里,除了一些最基本的必备资料如价目表、贷款所需资料外,还可以夹入楼盘所在区域的远景规划、将来的配套情况乃至于近期房地产市场的情况、土地供应信息、相关政策变化等等,甚至有些聪明的销售员会把这些资料单独整理成剪报的形式,在与客户洽谈的适当时刻拿出来供客户参考。

总之,一位优秀的房地产销售从业人员,一定是一个非常善于使用销售道具并让这些道具为自己服务的人。

 

《地产破冰术》

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