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25、天时、地利、人和

[更新时间]2008-12-01 19:06:33 [字数]1296

 

天时、地利、人和

 

楼市思考:

何时开盘对于每一个项目都是一个非常关键的问题,无论是第一次开盘还是后续开盘,不是只要客户积累够了就可以开盘,那么何时开盘才最合适呢?

如何解决诸如开盘时间已对外公开,因为工程部门不能如期完成相应工程,不得不仓促上市等难题?

一个项目成功开盘需要具备哪些条件?

 

破冰术:

只有在开盘的“天时”、“地利”、“人和”万事俱备的情况下,再去请开盘的“东风”,才能百战百胜。

 

一个楼盘如何上市,是楼盘推广中重要的一个环节,尽量做到万事俱备再开盘,才能确保成功,盲目开盘导致开盘不顺,后续要扭转所花费时间、精力和财力会成倍增加。

公司成立十年,期间经历的个案开盘不下几百次,其中也有不少经验与教训。我们会经常看到这些情况:因为不舍得(或来不及)盖正规的售楼处,就在一间简陋的房间里接待客户。有的不舍得做样板房,或者有时要穿过一条堆满建筑材料的看房通道再登上几层处于施工状态的楼梯才进入样板房等等。

开门迎客,第一批客源是最忠诚的客源,这批客源对楼盘的第一印象非常重要,如果不能把最完美的一面呈现出来,印象上大打折扣,就会形成不良的口碑效果,反之则会形成正面的口碑效果。所以楼盘在正式对外展示之前的现场准备工作非常重要。准备工作通常包括以下三样:一是富有产品精神内涵的售楼处。二是呈现产品优势的样板区(或样板环境)。三是反映主力房型的样板房(尽量是实品样板房)。有些开发商会在三样中的一到两样不具备的情况下仓促开盘,究其原因大致包括:一是资金链紧张,急于开盘。二是传统思维认为预售证取得就必须开盘,并对现场包装的重要性不重视(主要是对细节不重视)。三是营销部门与工程部的配合存在问题。营销部已订的计划与工程部没有充分沟通,营销部已对外宣传了开盘时间,而工程部并不能如期完成相应工程,木已成舟,不得不仓促上市。

因资金链问题仓促开盘的开发商相信已经尝到了不少的苦头,应该有所教训,这里重点谈第三种情况,这是我们在操作个案中遇到最多的,房产公司从总经理到工程部必须坚守以营销为中心的工作原则,因为一旦楼盘开门亮相、开盘的时间确定后(通常是以预售证取得时间为标准),提前三个月各项营销活动就会有计划地循序渐进地执行,报纸广告的档期一般提前一个月要确定,而到开门迎客时,市场热度一般要到80度到90度。如果若现场包装的工程进度跟不上,开盘时间往后延会大大打乱营销节奏,所以往往会盲目开盘,效果自然不理想。虽然赶在预售证取得前完成所有准备工作有难度,但也必须克服,用楼盘最完美的一面去迎接第一批客户。

现场准备工作充分,只能算“地利”,并不意味着能开盘成功,“万事具备”还要“天时”和“人和”。“天时”就是开盘的时间,尽量避开年尾,年初,这段时间往往人特别忙,天气又,是楼盘开盘最不利的时间。“人和”就是有效客户的数量积累,一般而言,有效客源数量是阶段可售房源数量(注:不是指开盘房源数量)的2倍则相对而言开盘成功把握较大。

只有在以上“天时”、“地利”、“人和”万事俱备的情况下,再去请开盘的“东风”,才能百战百胜。

《地产破冰术》

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