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27、善用房展会人气

[更新时间]2008-12-01 20:14:55 [字数]1859

善用房展会人气

 

楼市思考:

房展会年年搞,每年房展会都会聚集大量的看房客源,但很多时候我们会发现,房展会形成的看房人气很难真正转化为实际购买力,每年房展会显示的销售额都有较大的水分,投入大量的人力物力仅仅只能起到形象展示的作用是很多开发商所愿意看到的。

那么如何去伪存真、吸引真正的人气?

如何将房展会的人气转化为真正的购买力?

如何将房展会的看房效应发挥到最大?

 

破冰术:

围绕展会目标开展工作,过滤伪人气,吸引真人气,尽最大可能将房展会人气引入项目。并通过相关促销手段将其转化为潜在购买力。

 

   每个城市现在一年都会举办几次的大型房展会,房展会上一般聚集了当地目前主要的在售楼盘,从而会在短期内聚集大量的购房者前来参观看房,形成集中的看房人气。正因为如此,一般开发商都会积极参展,并高度重视,希望在房展会上使其开发的楼盘受到购房者的高度关注,从而达到热销。

    为使自己的楼盘在房展会上显得更突出,参展的房产商必定动足脑筋。租用较大的场地、投巨资搭建精致的展位,这些都无可厚非,但似乎存在一种误区,认为楼盘在房展会上聚集的人气越多越好,于是各种比拼人气的手段层出不穷,有的发拎袋,有的发礼品,有的搞演出,更有甚者竟在房展时搞人体彩绘,以其大胆的尺度吸引更多的眼球。的确,这些做法是吸引了一定的现场人气,只要是发拎袋或礼品的展位前必定排起长长的队伍,参观者只要填个名字和电话(其中很多都是假信息)就可以领一份,他们对楼盘既不关心,也不询问,领了东西就走;有表演的展位,在演出时也能聚集一批人气,看完演出人们就一哄而散。这种做法,实际上浪费了投入却没起到真正的效果,因为所聚集的是“假”人气。

我们要的是真实的人气,是那些关心楼盘的目标客源的人气聚集。那怎样才能吸引真正的人气呢?

首先,我们要挑选较好的展位,先声夺人的好展位是成功的前提,所以我们要仔细研究参观的人流,好的展位即是人流动线的焦点,也是人流容易驻足汇集的地方(过分通畅或过分拥堵的交通口都不是好的位置,通畅的聚不住人气,拥挤的容易造成参观者厌烦)。

其次,当然是布展,展台高大醒目自不用多说,如何做到卓尔不群,新颖亮丽也需要我们动动脑筋(切记不要一味追求创新创奇而忽略了楼盘的展示目的,核心卖点的诉求要一目了然)。

其三,房展时客户众多而业务人员有限,每一个业务人员可能要同时面对数十或者上百参观者的询问,更多的参观者因为没有相关人员的介绍而匆匆离去。大量使用受过培训的兼职学生临时扩充人力是解决这个问题的好办法(模特或礼仪小姐也可以培训后使用,形象不错但性价比就不太高了)。

再者,安排吸引眼球的现场演出或活动,搭配主持人在串联时对产品的介绍和渲染(不过演出或活动的内容必须紧扣楼盘卖点和相配的氛围,而不是毫不相干)。99年我司有一个案名叫《江南山水》的楼盘就在房展会上推出了一台颇具江南水乡韵味的歌舞演出,加上主持人的巧妙串场,楼盘的特质和卖点深深地打动了参观者,现场人气聚涌,获得了巨大的成功。

但是房展会上参展楼盘众多,参观者并不会十分专注单个项目,大都对项目一知半解,不够了解,所以甚至有大量的人力物力花在了同行、看热闹的身上……同时展会上场地有限,不能充分展示项目优势,不能容纳更多参观者等种种困难困扰着我们。参加房展会大都是因为展会所拥有的超高人气,如果我们能将展会的人气搬走,搬到我们早就准备完善的超大售楼处、漂亮的样板房、动人的示范区,那里没有展会内的喧闹和焦着、竞争和比较,有的只是准备充分的销售道具和业务人员,那该多好啊!

2006年上海之春房展会时我司代理的项目《九城湖滨》就成功地搬走了展会的人气。我们准备了20多辆大巴(4~6//天),50多名看房引导员,精彩的现场活动和丰厚的看房礼品……三天的房展期间我们装走了10000人次的参观者,占展会参观人数的十分之一强。我们在售楼处美美地享受着如同房展一样的看房人气,却没有任何的干扰,至少没有关门的时间!

题外话:能够跟随看房大巴走的客户至少过滤掉不少同业和看热闹的,到达现场的客户准确率大大提高。

参加房展会时不可能每次都能获得最好、最大的展位,布置最奢华、最抢眼的展台,所以如何利用房展会已有的人气,组织相配套的活动变得非常重要。当然,在房展中高调亮相对同业口碑也十分重要,业内人士都说你好了,购房者自然说你是最好的。

 

《地产破冰术》

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