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29、“创造”看房人气

[更新时间]2008-12-17 17:11:11 [字数]1959

“创造”看房人气

 

楼市思考:

地段偏僻的楼房如何创造看房人气?

弱市环境下,如何创造持续的看房人气?

 

破冰术:

1、找到本楼盘的看房亮点

2、跳出传统营销思维误区,变“让人来买”为“让人来看”

3、要围绕楼盘自身的亮点及已落成的样板区样板房设计一些大型的互动活动,从而迅速积累有效客源并扩大口碑。

 

        随着房地产开发的不断发展,有一个状况是不得不面对的,那就是市中心或好地段的土地越来越缺乏了。现在的房产开发更多的会在城市的郊区,或在一些开发新区内,这些地块通常有个共性,就是区域客源较少且地块周边的人气不足,有的地方甚至连公交车也没有,大型商业设施也不可能有,这就为楼盘的销售带来巨大的困难。

    为解决客户的积累,一般会有以下的几种做法:

1、除了楼盘现场有售楼处外,在市中心也会有市区接待处。

2、通过一定的户外广告及媒体广告吸引客户来电或来人。

3、参加房展会或搞些楼盘巡展以获取意向客户资料。

以上三种做法只起到了解决一部分意向客户的资料锁定作用,然后再通过电话邀约或是客户主动上门咨询才能解决客户到现场看房的问题,这样的操作方法有两个缺点:一是有效客户的积累周期较长,二是销售现场客户较为零星,从而形成不了人气。

要想一个新的楼盘在开盘前引起外界的高度关注并积累大量有效客户,大量的集中的看房人气是很重要的,而且是开盘成功的重要保障,第一,只有确保大量的看房人潮,才会形成较多的意向购房有效客源,没有看房人气,何来买房人气;第二,看房的人多了,不管是否会购买至少多一个人看就多了一个人的口碑宣传,而这种口碑宣传对房地产而言是最有效的广告;第三,大量的人气会形成现场很好的气氛,这种气氛会给客户形成心理上的压力,从而加速购房决定。现在越来越多的楼盘已日益重视开盘前的看房人气,并希望整个前期预热阶段周期缩短同时将看房人气集中。既然看房人气如此重要,那怎么形成看房人气,或者说怎样来“创造”看房人气呢?

一、首先要找到一个或几个本楼盘的看房亮点。你的楼盘自身必须要有特色及亮点,这是很重要的,也是整个策划的基础。这个亮点可能是整个规划主题或居住文化,也可能是景观、立面、房型、高科技的运用、会所功能配套等等,当然多种亮点的结合是最好的,同时一定要完成样板区和样板房。

二、必须跳出传统营销思维误区,变“让人来买”为“让人来看”,一般而言,传统思维误区认为来看房的人就一定是想买房的,而只有买了房开发商才得到实质的利益,所以只要对购房者提供有吸引力的奖品或是促销惊喜,就一定会吸引看房人气。这种思维模式是适用普通消费品的销售的,而房地产作为一种特殊的商品与普通消费品有着本质的不同。首先:表面上看只有购房了开发商才有实质性收益,但实际上每一组看房客户都有隐含的成本。原因很简单一个整版广告假定是6万,能够产生20个“有效来电”并产生10组看房客户的话,则每组客户的成本就是6000元,我们计算过,对于地段较偏的楼盘通常一组现场看房客户的成本平均至少在5000元以上,所以如果能够吸引大量看房客户实际上就是最大的收益。

其次,客户没有决定要买你的楼盘,即使搞一些促销奖品也不一定会吸引客户来。用购房的产生结果去吸引未购房的客户看房行为实际上效果肯定会大打折扣。

所以如果跳出思维误区,既然看房的客户是有成本的,不如把这些成本集合起来,把“买房有惊喜”转化成“看房有惊喜”,别看只换了一个字,却是观念上的转变。

三、要围绕楼盘自身的亮点及已落成的样板区样板房设计一个大型的互动活动,这个活动的目的就是短期内一下子聚集大量看房人气,从而迅速积累有效客源并扩大口碑。客户参加这个活动没有任何压力,既可以参观一个有特色的楼盘又可能赢取奖品,何乐而不为,所以能来的一定会尽量来,如果奖品很丰厚的话,看房人气就会更足。

    我司在南通曾经代理一个楼盘,地处一个风景区也算比较偏,周边又只有它孤单一个楼盘,平时几乎没有人气,楼盘本身有很多产品上的亮点。在楼盘的前期作了一定的市场推广,在样板区、样板房落成后,我们在南通搞了一次“XXX看房奖翻天”大型活动,凡是期间参加看房活动的客户就可以参加三重连环奖,奖品极为丰富,大奖是一辆价值10万元的汽车。没想到活动期间到现场看房的人数竟达到3000人,整个活动现场每天人头攒动,效果极佳。首期开盘更是抢购一空。

所以把看房客源的隐含成本集中起来,围绕看房搞活动,是“创造”看房人气的好方法,如果你的楼盘地段较偏但产品比较有特色,不妨尝试一下,一定有所收获。

《地产破冰术》

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