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30、感动自己才能感动客户

[更新时间]2008-12-17 17:19:58 [字数]1718

感动自己才能感动客户

 

楼市思考:

销售人员都会困惑,为什么有些客户案场也来过多次,房子也看得很多,却在最终成交上迟迟不能落定;为什么同一个案场、同样类型的客户,不同的业务人员接待,有的业务员成交了、有些业务员却不能成交?一般业务员与优秀业务员的区别在哪里?

 

破冰点:

对于任何一个项目、任何一个客户,优秀的业务人员必须能真正融入进去,将每一套房子视作自己的房子、将每一个客户视作自己的朋友家人,主动挖掘项目本身的优秀品质,在细节处让自己感动,并将这份感动传递给客户,这需要你认真、执着,更需要感动。

 

斯坦尼体系是世界三大戏剧流派之一,广义的称呼即“体验派”,要求演员的表演就是自己的体验,是表现现实主义题材作品较为常用的方法。电影《喜剧之王》中周星驰随身携带的《演员的自我修养》,便是该体系奠基人斯坦尼的著作之一。感动自己才能感动观众,这是对斯坦尼体系“体验基础上的再体现”的通俗阐述,也正是这样的戏剧理念孕育了一批又一批中外优秀的表演艺术家。

在房地产销售这类“现实主义题材作品”中,我们同样需要这样的“体验派”作风。销售人员的销讲不应该是照本宣科的独白,而应该是发自内心的对产品的理解和诠释。

房地产产品,同所有的商品一样,需要包装,需要与目标客户的精神需求去对接。而作为巨额耐用消费品,其与普通商品不一样的地方是它需要消费者花费将近一生的积蓄。因此,客户最终选择下单购买绝不仅仅只是因为房子外观漂亮一点,或者说景观有多好,更关键的还在于你对产品的解读是否能真正感动客户,而这首先取决于你是否能为项目所感动,取决于你对项目的投入了解程度。

新聚仁的一位王牌业务员在谈及她的销售秘籍时曾经这样说道:“对于客户而言,买房总是件大事,他们通常更愿意信任有耐心和对自己产品有信心的人。我是真的很喜欢我们的房子,也很乐意与客户一起分享这么美好的产品。我一直认为,如果客户没有看上我们的房子,那一定是我哪里讲的还不够细致不够全面,于是我会不厌其烦地向客户再介绍一遍,直到他们完全了解我们的产品再作定夺。”细细品味这位屡夺销售冠军的王牌业务员的营销秘籍,概括起来无外乎“感动自己才能真正感动客户”,与大师的论述不谋而合。

这也是为什么我们现在会如此在意规划设计师、建筑设计师、景观设计师对这块土地最初的、还原土地本原的想法,甚至于每一轮方案的修改、每一次细节的调整、每一分成本的增加和投入,我们都希望能让消费者知道。但这还远远不够,要真正打动客户,我们需要给客户的是更多的感动。而只有当我们真正站在客户的角度来审视这块土地,研发产品,去深挖产品每一个细节的可行性和合理性,真正从客户的角度出发,精雕细作,只有当自己感觉这是一个完美的产品,我们才有足够的信心和原动力将它推荐给我们的朋友,只有这个时候我们才有理由相信我们将感动客户。一如伟大的戏剧家斯坦尼带给我们的启示:通过亲身体验,同过对产品从感性认识到理性认识的深化吸收,在细节处寻求感动并将这种感动原原本本的传递给客户才能真正感动客户。

当然在实际销售过程中,我们总会遇见有这样那样小缺陷的产品,很多销售员,代理公司会放弃这种产品,因为他们感觉有这么显而易见的缺陷的物业怎么会有人愿意买呢?然而事实证明这样的产品却往往能通过代理公司的“妙手回春”从另一种角度发现这些缺陷背后潜藏的价值,甚至将其转化为项目的一个卖点。试问没有对产品的深入理解怎能发现这背后的机会?正如一个演员没有透彻分析过角色的性格就无法成功塑造一个有血有肉的人物形象。

当前的房地产市场,有很多人看空,但我们认为这是一次提升公司实力与品牌的绝佳机遇。在市场好的时候,哪怕是普通的代理公司普通的销售人员都能取得理想的成绩;只有当市场发生供大于求的时候,真正的机会才会降临。而且越是低迷的市场,优秀的销售人员、销售团队越能脱颖而出。而能否脱颖而出的关键在于你对项目的融入程度,在于你是否真正被这个项目所感动,真正喜欢上我们销售的每一套物业,热情地向我们身边每一位朋友推荐;真正为我们所从事的事业所感动,才会真正感动我们每一位客户,每一位业主。

《地产破冰术》

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