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31、因为相信你才相信房子

[更新时间]2008-12-22 13:58:53 [字数]1545

因为相信你才相信房子

 

楼市思考:

住宅作为高额耐用消费品,很多客户是花费了一生的积蓄买一套房子,是什么让他们坐下来静静听你讲解,是什么让他们最终决定下定、签约,又是什么能让一个老客户连续介绍他的朋友在同一个人手上买房?

优秀的销售员应该具备哪些素质?

怎样才能提升你的客户忠诚度?

 

破冰术:

大浪淘沙始得金,专业的房地产行销代理往往在市场好的时候成为楼盘销售环节的配角,而在市场低迷,楼盘销售遇到瓶颈的时候才能真正体现专业销售团队的价值,而这个价值正来源于专业团队的专业素质。

 

记得大概在1997年之前,绝大部分的楼盘预售都是在卖图纸,别说是样板房了,就连能够表现出社区全景的像样的模型都没有。那时,客户对楼盘的了解以及购买依据几乎都来源于销售员的销售宣讲,那个时期销售员毫无疑问地成为了楼盘销售环节中的主角。

而近些年,越来越多的发展商在做产品方案时费尽心机,力求品质超群,同时在销售环节中也非常注重产品卖点的现场展示,这样一来大大提高了楼盘的销售竞争力。似乎现在大家都觉得房子本身才是销售中的唯一主角,而销售员所起到的作用正越来越小,已经从十年前的销售主角沦为配角。事实是否如此呢?在这里我列举两个例子,相信大家就会得出答案。

第一个例子是我们公司目前正在某区域销售的一个楼盘,该区内竞争态势异常激烈,每个项目可以说都各具特点,而我们在产品力并不特别占优以及价格比周边许多竞争楼盘高出20%甚至更高的情况下,取得了量、价齐胜的销售成绩。尤其在受政策影响后,当有的项目已连续几周没有销售业绩的时候,我们仍保持每周十户以上的销售成绩。

第二个例子是1999年我们在操作一个公寓项目时,一位客户因为非常认可接待他的销售员,以致于前前后后带了十来位朋友在该销售员手上轻松成交。事后我们还得知,原来该客户第一次来现场时并不是由现在的销售员接待,由于对第一位销售员的接待工作不满意所以再次来访时客户故意另找了一位销售员,而接待他的销售人员在销售过程中以自己的人格魅力打动了客户,客户与他成为真正的朋友,因为相信他所以买了这里的房子,于是就有了上面的故事。

通过这两个例子,我想我们已清楚地看到:优秀的销售团队(人员)完全能够在竞争激烈的同类市场中杀出一条血路;优秀的销售员更是可以凭借自己优秀的职业素养为产品起到加分作用,并且取得事半功倍的工作成绩。

合格的销售人员只需做到能够让客户接受,而优秀的销售人员必须能够让客户信任。优秀的销售人员可以通过其不懈的努力为产品销售加分,那么对于销售人员而言,如何才能做到优秀呢?通过哪些措施才能让普通销售人员向上提升至优秀呢?

首先,“专业”是立业之本。基本礼仪、标准流程、完善的行业知识等都是销售员所必需掌握的,只有从单纯的产品讲解员转变为真正的置业顾问,才能成为真正能够为客户购房置业出谋划策的专家。

其次,“踏实、负责”是处事的原则。不知大家有没有注意过,几乎每个楼盘的销售冠军都不是看似机灵精怪,很会甜言蜜语,熟练销售技巧的那一类人,而很有可能那位长相平平,甚至看似有些憨厚木讷的销售员才是客户最信任的。“减少一丝浮躁,增加一份稳重;减少一点随意性,增加一些责任感”。这也是我们公司一直强调与灌输的观念,目的就是为了培养大家踏实、负责的习惯。

再次,还要有严格而完善的管理制度作保障。从案场的日常规章到公司的定期考核以及不定期暗访,必须建立一套完善而严格的管理体系,让所有的销售人员在这个体系下努力工作,在这个体系下达成突破,实现优秀。

最后,我想问大家,假如在某个区域内所有发展商的楼盘品质都提高到同一个水平面时,这时大家是不是更能发觉销售员的重要性呢?

《地产破冰术》

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