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34、客户要二房为何买三房

[更新时间]2009-02-09 11:35:53 [字数]1654

客户要二房为何买三房

 

楼市思考:

很多业务人员会困惑,有一些客户往往出于很多原因,很难给出准确的信息与购房需求,以至于业务人员介绍了半天,客户要么不为所动,要么始终犹豫不决导致最终无法成交,为此业务人员常有挫败感。那么,如何了解客户的真实需求?如何探查客户潜在的客观需求?

 

破冰点:

通过聊天询问循序渐进地多了解客户的真实情况,察言观色,探查客户真实的以及未来潜在的置业需求,通过专业的分析推荐,以专业的态度、设身处地为客户推荐最合适的房子。

 

一次朋友聚会时听其说近日刚购入新房,正准备恭贺朋友乔迁之喜,却看到他一脸苦恼,忙问道:买房是你多年心愿,今朝得以实现,为何精神不振?朋友苦笑:你有所不知,当初考虑到孩子不久将出世,购房之事刻不容缓,因此看房当日在售楼人员的推荐下定了二房,现在孩子出世了,双方父母要来帮忙照顾,准备以后和一方父母同住,这下二房住不下了,回到家哪里都撞上人,现在想在家里静静看会儿书都是件奢侈的事了,烦呀,早知就应该买三房,这样有个书房,另一方父母来也有地方住。真是考虑不周,考虑不周呀!

买房本是件开心的事,但现在却变成了件苦恼的事,真的是朋友自己的疏忽吗?如果当时那位售楼人员能对他的状况了解得更深入一些,今天的情况是否就可以避免了?朋友的一番倾诉让我陷入深思:客户来看房时其所说的需求一定是他真实的需求吗?

仔细想来,客户有时告诉我们的购房要求并不是真正符合他情况的需求。原因有二:首先,对于一般客户而言,购房他们只经历一次,对购房中的很多注意事项缺乏专业认识,因此在表达自己的购房需求时,他们往往不能很清楚地将自己的需求表达清楚。他们会说:我要买二房,但他们不一定考虑到了几年内家庭人口的结构、人口的数量是否会发生变化,如准备生小孩,老人要来同住等等;他们也不一定考虑了当他们入住新房时,原先的老房子是租掉还部分月供贷款还是卖掉还房款,又或者是根据他们家里的情况多贷一些款,一步到位买三房?其次,销售人员给客户推荐的房源往往是根据客户的需求进行引导的,是被客户牵制着的。客户往往说:我买房考虑在100万内,销售顾问就会依此推荐符合预算的房型,要知道客户的预算根据其对产品的喜欢和认可程度是有一定的拉升空间的。

有句话:差一点,差很多。大多客户买房是靠一家人多年的积蓄,实属不易。房产行业又被称为“筑梦”的行业,希望我们能够帮客户完成家的梦想,而不要留下遗憾,所以了解客户真实的需求尤为重要,怎么去了解呢?

1通过询问、沟通去深入了解客户的现况。如了解客户的家庭模式、常住人口关系、付款方式、自备款比例、原居住地情况、出资人情况、从事行业等等,对客户的情况了解得越多,我们在给客户分析推荐时就越有针对性。

2、不被客户牵制,最适合客户的才是最好的。如果碰到有些客户预算很紧张,但还是想要买三房的,我们通过了解可以建议他换大二房或是楼层低些的三房,替他控制好总价,所以说把最适合客户情况的房子推荐给客户就能体现出我们对客户的负责。

3对客户的了解要循序渐进。有时我们会发现在和客户沟通时,我们问客户一些问题客户不怎么回答,主要问题在于我们还没有寻找到客户最感兴趣的点,以此作为交流的切入点。所以在给客户介绍的过程中我们要“察言观色”,寻找交流的最佳时机,为后续的销售动作打开良好局面。

4、在销售中必要的“强势”是需要的,这点在销售人员中常存在误区:客户是上帝,对客户我们怎么可以强势呢?这里的“强势”是指我们专业度的强势,在和客户沟通、引导的过程中我们要通过肯定的语气、客观的分析、专业的讲解来传递给客户这样一个讯息:我以一位房地产专业人士的身份为你推荐最适合你的房子。只有当自己充满信心时客户才会相信你,听从你,即便你给他们推荐的房型不是他们自己的第一选择。

卖掉房子是大多数从业人员的目标,但我们追求的目标更高:要让每位客户买到自己真正称心合意的房子,完成他们的“筑梦” 

 

《地产破冰术》

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