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35、鸡头鸡脚如何吃

[更新时间]2009-02-09 11:38:25 [字数]1499

鸡头鸡脚如何吃

 

楼市思考:

尾盘期房源相对可选择范围较小,位置楼层也相对较差。所剩房源往往是鸡头、鸡脚的位置,去化难度相对较大,但这个时期的每一套房子对开发商而言都意味着利润,如不能很好去化,对开发商而言是很痛苦的。

 

破冰术:

针对尾盘期特点,有计划有选择地综合运用各种营销手段逐一去化。

 

通常我们会把房地产销售过程分为几个重要的销售阶段,有酝酿期、公开强销期、持续期以及尾盘期。一般来说酝酿期通常是一个项目在正式公开前的客户积累阶段,也是整案的形象塑造期;公开强销期是一个项目正式对外开盘阶段,在这个阶段房源去化会相对火爆,速度也较快,这个阶段销售的成功与否往往会影响到整案成败;持续期是一个楼盘的常态销售阶段,一般经历时间相对较长,房源去化速率较为平均;尾盘期一般是一个楼盘销售率已经超过85%、甚至90%以上的阶段,这个阶段也常被称为余屋销售期,这个阶段房源相对可选择范围较小,位置楼层也相对较差。所剩房源往往是鸡头、鸡脚的位置,去化难度相对较大。

所以在这里我们想重点讨论一下,这个鸡头、鸡脚到底如何来吃?

第一,在余屋销售阶段应该先将剩余的每套户型的具体优势细分出来。比如:低楼层有小区景观优势,靠马路房型栋距开阔等。总而言之,要将所有剩余房的利多点逐一罗列出来,找出客户买它的理由。

第二,必须针对每套房子制定单独的看房动线和带看说辞。比如:针对楼层低的房型,就要利用其离小区绿化景观近、视野开阔的优越性,先带看客户小区的绿化环境,然后站在景观绿化位置向客户指出所要推荐房源的楼层位置,将该套房源对客户进行先入为主的引导;另外,对于每套房源的利空点,都要进行针对性的说辞培训和演练。比如:有套房源看出去正好会看到变电箱,那就必须先制定出有效的答客说辞,然后在引导过程中进行合理的解释。

    第三,对于特殊房型,要制定特别的看房时间表。比如:针对某些在采光上有一定时间限制的房型,必须在阳光可以照到的时候带看,尤其是冬天,要把握好带看时间;还有就是对于某些朝向有问题的户型,也要在带看时间上精准把握,这样才能在客户看房的时候保证该套房源的明显利空有所弱化。

第四,对于有些户型,比如底楼,或是顶楼产品,可以通过与开发商沟通后,对该种户型进行一定范围内的产品修正。比如:一楼户型有条件的可以围出私家花园面积,来增加附送空间,有些只有公共绿化的,可以适当将公共面积划出一部作为私家领域;顶楼可以通过增加露台或阁楼的附送空间,让客户享受一定的购买实惠,也能有效地促进销售。

第五,对于在余屋当中仍占相当比例的集中房源,可以单独重新量身定制样板房,这样通过样板房的有力展示,往往会加快这些房源的有效去化。

第六,在剩余房源的销售过程中,合理有效的价格策略,往往不失为一剂有效的强心针,利用合理价差关系来达到去化也是余屋销售过程中常用的手段。

第七,利用主要节庆假日进行促销动作一定是惯用的营销方式。无论是“五一”、“十一”的房展会,还是利用端午、中秋这些传统节日进行有效的新老客户SP活动,还是利用圣诞、春节这些大节点的节假日进行大型的集中促销都是加快余屋销售的有效方法。

总结下来,尾盘销售期的确是一个销售难度最大的阶段,尤其是对开发商而言,往往这最后的15%10%才是一个项目真正盈利的部分,因此顺利快速地完成尾盘销售,对开发商意义重大。而在这个阶段,如何将鸡头、鸡脚吃干净,真正做到百分百的销售,相信是每一个房地产营销人员在从业生涯中必须不断去探究和努力达到的行业要求。

 

《地产破冰术》

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