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读者互动:现在你会对你的企业做哪些调整?

[更新时间]2008-09-13 21:19:31 [字数]1508

读者互动:现在你会对你的企业做哪些调整?

如果你已经是一个企业的管理者,而且不想对企业做出太大的模式改变——我们充分理解,所有的改变都是有风险的。不希望成为先烈者,也希望能够有所行动,那么下面提到的方法可能是符合市场趋势,同时又是“局部的调整”,不妨尝试一下!

(一)  把营销组织从按照产品线划分改为按客户类别划分;

很多企业的销售组织还是按照产品划分的,这是方便自己但不方便客户的做法。调整一下,至少在营销机构里看看能否按照客户类别来重新划分,如果这样做让你发现了某些客户对好几种产品都有需求,那更好,马上把这几类产品组合起来形成“套餐”。

 

(二)  设置客户经理的职位,并以客户数量、流失率、客户价值等指标来考核相关岗位;

客户经理可不仅仅是服务人员哦!客户经理他们可以是你的“大客户专员”——让你的大客户随时都可以只找一个人就解决问题;客户经理也可以是你的“新客户发掘机”——他们只负责挖掘出新的客户,在新客户有了第一笔成交以后就移交给服务人员继续跟进;客户经理还可以是关注于某一类客户的“研究者”,象过去的“产品经理”跟随产品的研发到销售到服务全过程一样,客户经理跟随一类客户从潜在到成交再到可能的流失,然后针对这类客户提出改进建议。重要的是,客户经理岗位一定要以第二章里我们提到过的“客户资产”相关指标来考核。

 

(三)  寻找现有的每个部门对客户的增值点;

除了销售部门,你的其他部门也一定可以找到对客户的增值点。比如说,物流部门能提供客户需要的增值服务吗?增加快递服务,对那些有紧急需求并愿意支付更高价格的客户提供当天递送货物的服务;你的研发部门可以邀请一些“核心客户”来参与产品的设计,让他们感受到自己的意见被采纳的重视;想想看还有没有更多的?

 

(四)  如果有某些部门找不到任何对客户的增值点,考虑把这个部门外包以降低成本;

数据录入、例行采购、甚至财务人事工作都是可以外包的。外包的好处是你可以直接用成本或效益来签定合同,这样就省略了你要管理这些部门所花的精力,也省略了成本。

 

(五)  建立客户卡片,并努力把所有信息填写完整;

还记得在上一章里我们提到过的客户卡片吗?现在就形成收集“客户卡片”信息的制度。

 

(六)  停止没有明确效果的广告;把省下来的费用投入到GOOGLE排名中

如果不知道市场费用的效果是什么,不能用数据来证明的话,就可以放弃这项投入,即使这中操作已经沿用了很多年。

 

(七)  从客户整体需求的角度考虑可以和哪些机构形成“联盟”;

只要这些机构的客户与你的重合,你们就有足够强的合作基础。如果行业中从来没有这样的合作,那更好。那么合作更会吸引你的目标客户的注意。

 

(八)  创建用户社区,让他们自由沟通,从中得到你的创新灵感;

不要担心他们聚在一起除了抱怨没有更多的话题。他们有着同样的需求,必有相似之处。他们之间的沟通能让你找到灵感;

 

(九)  尝试设立一个新的部门来实现你的模式创新的想法;

甚至可以设立一个新的公司来完成这一点。给它尽可能少的预算。如果事实证明是个好主意再决定是否扩张它。这个公司的初期成员的平均年龄不要超过32岁。

 

(十)  给企业中层以上经理每人发一本本书,并定个时间自由讨论读后感;

记录下这一次“头脑风暴”中闪现的火花。

《新管理》

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